Poszukiwanie partnera biznesowego w Arabii Saudyjskiej

Arabia Saudyjska to potężny, w dużej mierze uzależniony od importu rynek, który jest atrakcyjnym miejscem do ekspansji dla polskich przedsiębiorców. W 2021 r. wartość eksportu z Polski do tego kraju wyniosła ponad 776 mln EUR. Pierwszym krokiem do rozpoczęcia sprzedaży swoich towarów do Arabii jest znalezienie właściwego partnera biznesowego. W poniższym artykule pokrótce opisano, jak można znaleźć potencjalnego partnera oraz jak zachowywać się na pierwszych spotkaniach w Arabii Saudyjskiej.

Gdzie i jak szukać partnera?

Przy poszukiwaniu partnera w Arabii Saudyjskiej warto rozważyć różne opcje. Wiele saudyjskich firm poznaje swoich przyszłych partnerów na dużych imprezach targowych w Europie bądź na Bliskim Wschodzie. Saudyjczycy chętnie uczestniczą w targach i intensywnie poszukują tam potencjalnych partnerów.

Jeśli nie planujemy wyjazdu na targi, to ciekawą opcją jest skorzystanie z platformy 10times. Na wyżej wymienionej stronie można znaleźć bazę imprez branżowych mających miejsce w Arabii Saudyjskiej, z pełną listą wystawców. Jest to kopalnia wiedzy, jeśli chodzi o firmy, które są już sprofilowane pod dane sektory.

Kolejną, dość zaskakującą platformą, która może posłużyć do znalezienia partnera jest Google Maps, bądź inna aplikacja oferująca mapy online. W saudyjskich miastach firmy z tej samej branży często znajdują się w podobnej lokalizacji. Na przykład szukając w Rijadzie firm zajmujących się ceramiką, zauważymy, że są one rozlokowane niedaleko siebie. Dzięki temu łatwiej znajdować przedsiębiorstwa, które zajmują się tą samą branżą. Google Maps oraz inne mapy online mogą okazać się przydatne także w lepszym komunikowaniu. W świecie arabskim system adresów jest dość słabo rozwinięty. Częstą praktyką jest więc przekazywanie sobie lokalizacji danego miejsca zamiast adresu, gdyż łatwiej je wtedy znaleźć.

Dobrze jest mieć w pamięci, że nie wszystkie firmy w Arabii Saudyjskiej mają stronę internetową. Niektóre, nawet jeśli ją posiadają, nie prowadzą jej w sposób odzwierciedlający wielkości biznesu. Wówczas także warto sprawdzić firmę na mapach online, żeby zobaczyć z jak dużym przedsiębiorstwem mamy do czynienia.

Nie zapominajmy także o tym, że w przypadku niektórych sektorów dostępne są pomoce w formie gotowych list firm zajmujących się daną branżą. Taka sytuacja ma miejsce np. w przypadku produktów kosmetycznych. Instytucją, która reguluje m.in. ten rynek, jest Saudi Food & Drug Authority. Na stronie tej organizacji, wchodząc odpowiednio w kosmetyki, można dotrzeć do potężnej bazy danych zawierającej ponad 500 tys. różnych produktów. Każdy z obecnych na liście produktów posiada swoją metrykę, gdzie opisana jest firma, która wprowadziła dany towar na rynek Arabii Saudyjskiej. Jest to najlepsze źródło informacji.

Weryfikacja partnerów

W przypadku, gdy udało nam się już znaleźć partnera, bądź jakaś firma sama się z nami skontaktowała, istnieje możliwość sprawdzenia autentyczności danego przedsiębiorstwa. W Arabii Saudyjskiej nie ma takich narzędzi jak w Polsce, które pomagają sprawdzić partnera (jak np. KRS), ale można poprosić firmę o dostarczenie nam Commercial Registry (CR). Jest to jednostronicowy dokument w języku arabskim, w którym znajduje się szereg cennych informacji, takich jak np. nazwa firmy, ogólne dane teleadresowe, zakres działalności, wysokość kapitału, nazwiska dyrektorów itd. Na górze dokumentu znajduje się dziesięciocyfrowy kod. Jeśli chcemy zweryfikować naszego potencjalnego partnera, sprawdzić czy firma jest zarejestrowana bądź czy jest aktywnym płatnikiem VAT, należy wpisać powyższy numer na stronie Zakat, Tax & Customs Authority (ZATCA), w wyszukiwarce VAT Taxable Person Lookup.  

Pierwsze kontakty

Podczas kontaktowania się z partnerem z Arabii Saudyjskiej należy pamiętać o paru istotnych elementach. Po pierwsze należy mieć na uwadze, że kontakt poprzez komunikatory, a zwłaszcza WhatsAppa, jest równowartościowy, a może i ważniejszy niż ten mailowy. W Arabii Saudyjskiej, ale i w całym regionie, używanie komunikatorów dla celów biznesowych jest niezwykle popularne.

Aby skutecznie komunikować się z firmami z Arabii Saudyjskiej, musimy mieć na uwadze różnice wynikające z kultury i religii. W odróżnieniu od krajów europejskich w Arabii weekend przypada na piątek i sobotę. Saudowie przywiązują niezwykle dużą wagę do modlitwy. Pory modlitw są różne dla danego miejsca i dnia, dlatego dobrze jest sprawdzić ich godziny, zwłaszcza że terminy spotkań często ustala się w oparciu o nie. Warto poznać także daty, na jakie przypadają w danym roku święta muzułmańskie (takie jak np. Ramadam, Al-Fitr, Eid-Al Adha etc.). Są one ruchome, związane z kalendarzem księżycowym, dlatego nie mają stałych dat. Dobrze jest dowiedzieć się, kiedy odbędzie się dane święto, żeby skutecznie skontaktować się z firmą saudyjską.

Materiały dla saudyjskiej firmy dobrze jest przygotować w języku angielskim i w miarę możliwości uzupełnić o ilustracje. Przed wysyłką warto sprawdzić naszą ofertę pod kątem kulturowym – czy np. nasze produkty nie są reklamowane w sposób nieadekwatny dla mieszkańców Arabii Saudyjskiej.

Podczas spotkania

Istnieje kilka istotnych kwestii, o których należy pamiętać podczas spotkania z partnerami z Arabii Saudyjskiej, żeby nie wypaść negatywnie w ich oczach:

• Pomimo panujących w kraju upałów na spotkania należy ubrać się formalnie, nie zakładać koszul z krótkim rękawkiem czy krótkich spodni. Kobiety powinny unikać bluzek z dekoltem.
• O ile w przypadku Saudów niezwykle istotne jest budowanie bezpośrednich relacji, tak obecnie, w dobie pandemii Covid-19, telekonferencje stały się docenianą płaszczyzną dla budowania wzajemnych powiązań. Jeśli bierzemy udział w spotkaniu online i będziemy korzystać z kamerki, również musimy pamiętać o odpowiednim stroju.
• W trakcie powitania w Arabii Saudyjskiej obowiązuje kolejność od prawej do lewej, całowanie kobiet w rękę jest niedopuszczalne. Nie wyciągajmy pierwsi ręki w kierunku kobiety, poczekajmy aż ona to zrobi. Można przywitać się także, kładąc rękę na swojej piersi. W przypadku kontaktu z mężczyznami lepiej unikać silnego uścisku dłoni, najlepiej podawać dłoń normalnie.
• Podczas posiłku nie odmawiajmy podania kawy, ma ona specjalne znaczenie w kulturze arabskiej. Jeśli nie chcemy, aby dolewano nam więcej napoju zasłońmy filiżankę ręką i podziękujmy.
• W tradycyjnych rodzinach saudyjskich je się na specjalnej macie na ziemi. Posiłki najczęściej spożywa się przy użyciu rąk. Nawet jeśli ktoś jest leworęczny, zawsze należy jeść prawą ręką.
• Podczas rozmowy nie przerywajmy drugiej stronie. W kulturze arabskiej mocno zakorzenione jest, że gdy ktoś mówi, reszta słucha w milczeniu.
• W trakcie spotkania może się zdarzyć, że partnerzy z Arabii zostaną wezwani na modlitwę. W kulturze muzułmańskiej modlitwa nie jest czymś intymnym, nasi partnerzy nie będą mieli problemu, żeby modlić się przy nas. Nie uciekajmy wtedy z pomieszczenia, zachowujmy się naturalnie. Modlitwy się nie przekłada, więc nie pytajmy partnerów czy mogą pomodlić się później, po skończeniu rozmowy.
• Podczas rozmowy unikajmy tematów dotyczących religii, kobiet i rodziny królewskiej.
• W trakcie rozmowy zwracajmy się do rozmówców per Pan/Pani, chyba że nasz partner posiada jakiś stopień naukowy, np. doktor, wtedy warto zwrócić się do niego tym tytułem.
• Złymi pomysłami na prezenty są alkohol, broń czy kwiaty w sytuacji, gdy obdarowana ma być kobieta a wręczającym mężczyzna. Dobrym pomysłem na podarunek jest biżuteria (np. spinki do mankietów).

Negocjacje z partnerem

W Arabii Saudyjskiej niezwykle istotne jest dbanie o relacje z partnerem biznesowym. Aby zapewnić sobie sukces w tym kraju, należy pielęgnować i podtrzymywać istniejące powiązania, np. poprzez bezpośrednie spotkania czy wręczanie upominków.

Sam proces negocjacyjny w Arabii charakteryzuje się nagłymi zwrotami, niespodziewanymi przestojami i przyśpieszeniami. Należy więc uzbroić się w cierpliwość. Przed rozmowami dobrze jest przygotować się do podania ceny. W trakcie negocjacji nie podawajmy od razu tej finalnej, ale też nie przesadzajmy i nie proponujmy ceny zbyt wysokiej.

Istotnym elementem, o którym należy pamiętać, jest fakt, że w kulturze arabskiej nie odmawia się bezpośrednio. Nawet jeśli ktoś chce odmówić, nie powie tego wprost, miejmy to na uwadze i również sami unikajmy bezpośredniej odmowy.

Bez względu na to, jak potoczą się negocjacje z naszym partnerem, nie obrażajmy drugiej strony, nie groźmy jej ani nie podważajmy wartości przez nią wyznawanych. Agresywne zachowanie z pewnością przekreśli nasze szanse na osiągnięcie sukcesu.

Więcej o Arabii Saudyjskiej przeczytasz w dziale Kierunki eksportu

Źródło: Webinarium „Biznes w Arabii Saudyjskiej. Poznaj rynki arabskie przed Expo 2020 Dubai” 06.06.2021