Kultura biznesu w Chile

Chilijczycy w pierwszych kontaktach są raczej nieufni i nie jest łatwo z nimi nawiązać nowe relacje bez żadnego punktu odniesienia. Najprostszym sposobem nawiązania pierwszego kontaktu jest skorzystanie z pośrednictwa osoby polecającej lub jakiejś instytucji.

Najprostszym sposobem nawiązania pierwszego kontaktu jest również poznanie osobiste, np. podczas targów branżowych. Chilijczycy mogą zignorować wiadomości od nieznanych im osób, a wiele firm chilijskich nie podaje nawet kontaktu mailowego na swoich stronach internetowych.

W Chile językiem oficjalnym jest hiszpański, który dominuje również w komunikacji biznesowej. Rzadziej niż w Europie wykorzystywany jest język angielski, mimo że osoby na wyższych stanowiskach i w większych przedsiębiorstwach zazwyczaj posiadają wystarczający poziom do komunikacji w tym języku, a zwłaszcza w jego amerykańskiej odmianie. W urzędach pracownicy językiem angielskim posługują się raczej rzadko.

Nie poleca się wyjazdów handlowych w okresie wakacyjnym, a szczególnie w styczniu i lutym.

Umawianie spotkań

Na spotkania biznesowe należy stawiać się punktualnie, choć chilijscy partnerzy sami tego ściśle nie przestrzegają. Dla Chilijczyków bardzo ważne są relacje osobiste, kontakt bezpośredni (twarzą w twarz) i zdobywanie zaufania. Bardzo często pierwsze spotkanie jest zapoznawcze, dlatego kwestie biznesowe są traktowane na nim bardzo ogólnie. Propozycje spotkań przyjmuje się składać z co najmniej tygodniowym wyprzedzeniem. Powszechną praktyką jest spotkanie się w czasie lunchu (po hiszp. almuerzo) biznesowego, czyli najlepiej między 13:00 a 15:00, ale również podczas kolacji biznesowych, rozpoczynających się w okolicach godz. 20:00. Piątkowe popołudnie i soboty nie są dobrym terminem i raczej nie należy takich proponować. W Chile bardzo powszechne są komunikatory internetowe, przede wszystkim WhatsApp i można ich z powodzeniem używać również do komunikacji biznesowej.

Powitanie i tytułowanie

Typowym gestem powitania jest podanie ręki w trakcie przedstawiania się i także w czasie pożegnania. Nie powinno jednakże dziwić, gdyby Chilijczycy chcieli przywitać się pocałunkiem w prawy policzek, zwłaszcza w kontaktach z płcią przeciwną. Może się to zdarzyć nawet podczas pierwszego spotkania biznesowego, szczególnie jeśli spotkanie organizuje pośrednik znający dobrze przedstawicieli obu stron. Od wybuchu pandemii w 2020 roku, zwyczaj ten jest o wiele rzadziej stosowany. Przybywając na przyjęcie, podaj rękę każdemu z osobna utrzymując kontakt wzrokowy i witaj się najpierw z osobą najwyższą w hierarchii firmy czy organizatorem spotkania lub panem domu. Chilijscy obywatele posiadają dwa nazwiska: jedno po ojcu – wymieniane jako pierwsze i drugie po matce.

Przyjęcia oficjalne i towarzyskie

Posiłki najczęściej spożywane są w godzinach: śniadanie 7.30-9.00; lunch 13.00-15.00; „once”, czyli lekka przekąska przed obiadem 17.00-18.00; kolacja 20.00-22.00. Poranne spotkanie biznesowe można śmiało zakończyć wspólnym almuerzo. Bardzo ważne w Chile jest przestrzeganie właściwych manier przy stole. Nie odbiegają one od standardów europejskich. Kiedy gospodarz wznosi toast, należy odpowiedzieć również toastem. Przed rozpoczęciem picia wina, a w Chile jest to niemal wyłącznie wino chilijskie, należy powiedzieć „salud” i pozostać ze wszystkimi w kontakcie wzrokowym. Oczekuje się, że po posiłku wspólne spotkanie będzie jeszcze trochę kontynuowane. To dobry czas na prowadzenie rozmów na tematy biznesowe i nie tylko takie. Pożegnanie trwa z reguły długo i należy je delikatnie zakomunikować co najmniej kilkanaście, a nawet kilkadziesiąt minut przed faktycznym wyjściem. Napiwek (hiszp. propina) w wysokości 10% jest zwyczajowo obowiązkowy i dużym nietaktem jest go odmówić, tym bardziej, że kelnerzy zawsze pytają o jego naliczenie. Napiwek jest bardzo często wymagany, także w innego rodzaju usługach włączając również zamówienia w usługach online. Chilijczycy, czasami spóźniający się na spotkania biznesowe, do punktualności na spotkania poza pracą przywiązują jeszcze mniejszą wagę, choć w tym względzie w Ameryce Łacińskiej wyróżniają się na plus. Do spóźnień podchodzą z tolerancją i bez problemu dopuszczają niewielkie spóźnienia bardziej niż Europejczycy.

Ubiór

Dla Chilijczyków bardzo ważny jest wygląd. W pracy preferują wyrafinowany, europejski styl ubierania się. W biznesie obowiązuje ubiór klasyczny. Panowie noszą najczęściej granatowe lub szare garnitury i jasne koszule z  tradycyjnym wzorem krawatu. Jaskrawe kolory i krzykliwe fasony nie mile widziane, jak również wszelkiego rodzaju dodatki wpięte w klapę marynarki. A marynarki mężczyźni w pracy powinni nosić niezależnie od miejsca i temperatury. Panie przeważnie ubierają się w sukienkę lub kostium uzupełnione obuwiem na obcasach. Poza spotkaniami oficjalnymi dopuszczalne są stroje mniej formalne. Ze względów bezpieczeństwa unikaj – głównie w miejscach turystycznych – strojów podkreślających Twoją zamożność.

Rozmowy i zachowania negocjacyjne

Wielu biznesmenów, poza językiem hiszpańskim, mówi po angielsku, głównie odmianą amerykańską. W czasie biznesowych spotkań utrzymywana jest atmosfera bardziej formalna niż w innych krajach Ameryki Południowej. Oczekuje się poprawnej etykiety i właściwego do okazji ubioru. Z racji tego, że w Chile szczególne znaczenie w kontaktach biznesowych mają wzajemne relacje osobiste, pierwsza wizyta powinna mieć miejsce na szczeblu naczelnego kierownictwa firmy, ale z udziałem również średniego szczebla. Będą oni brali udział także w kolejnych spotkaniach poświęconych prowadzeniu bardziej szczegółowych negocjacji. Na pierwszym spotkaniu większość czasu należy poświęcić poznaniu się i prowadzić rozmowy o luźnej tematyce. W kolejnym etapie stopniowo ukierunkować rozmowę na przedstawienie swojej firmy. Proces podejmowania decyzji przez stronę chilijską jest scentralizowany i raczej długotrwały. Wszyscy postępują zgodnie z wytycznymi najwyższych szczebli, dlatego negocjacje mogą się wydłużać. Wykaż się cierpliwością i spodziewaj opóźnień. Zawarcie transakcji i rozpoczęcie współpracy może czasem wymagać kilku wizyt. Subiektywne wrażenie, intuicja, osobiste odczucia mogą w trakcie negocjacji okazać się ważniejsze niż fakty i mieć decydujący wpływ na sukces transakcji. Chilijczycy unikają zachowań, które mogłyby być odebrane jako agresywne. Bardzo cenią sobie wzajemny szacunek i uprzejmości. Bardzo rzadko potrafią powiedzieć „nie” wprost. Dla latynoskiego biznesmena niezwykle ważne jest poczucie osobistego honoru. Dlatego zachowaj czujność i nie próbuj nikogo publicznie krytykować, nie oceniaj, nie porównuj z innymi i nie rób niczego, co może wywołać zakłopotanie przyszłego chilijskiego partnera biznesowego. Nie krytykuj też kraju, nawet jeśli robi to strona chilijska.

Gestykulacja i zachowanie publiczne

Chilijczycy zachowują znacznie mniejszy dystans interpersonalny od Polaków. Zatem jeśli Chilijczyk zrobi krok do przodu dla zmniejszenia dystansu, nie cofaj się, żeby nie popełnić faux pas. Utrzymywanie kontaktu wzrokowego jest konieczne, tym samym okazujesz już wspomnianą uprzejmość, zainteresowanie i szacunek. Nigdy nie przywołuj lub wskazuj nikogo palcem, ani nie pstrykaj palcami na nikogo. Bardzo nieprzyzwoitym gestem jest uderzenie pięścią lewej ręki w otwartą dłoń prawej. Unikaj nawet podczas różnych opowieści na spotkaniach nieformalnych.

Wręczanie i przyjmowanie upominków

Wręczanie upominków przyjęte jest dopiero po nawiązaniu bliższych kontaktów. Z wręczeniem lepiej się wstrzymać do momentu aż pierwszemu otrzyma się upominek. Upominki zazwyczaj otwiera się od razu po ich otrzymaniu.

Korespondencja

Najlepiej jeśli korespondencja biznesowa odbywa się języku hiszpańskim. Należy mieć na uwadze, że Chilijczycy mogą odpowiadać na e-maile, listy czy telefony dość długo. Potwierdzanie wiadomości nie jest powszechnym nawykiem i wielu ludzi biznesu może nie odpowiadać, dopóki nie będzie ku temu odpowiedniej okazji lub czegoś bardzo konkretnego do przekazania.

Co zawrzeć w prezentacji firmy

Prezentacja oferty powinna być precyzyjna i dopracowana we wszystkich szczegółach. Najlepiej, żeby była także przetłumaczona na język hiszpański. Ważną jej częścią będą zawarte w niej dotychczasowe sukcesy. Chilijczyk tym chętniej nawiąże współpracę, im firma będzie bardziej rozpoznawalna i będzie już na rynkach krajów bardzo dobrze rozwiniętych gospodarczo.

Informacje dodatkowe

Chilijczycy bardzo wysoko cenią i darzą dużym szacunkiem organizację pracy w krajach Europy Zachodniej, ze szczególnym uwzględnieniem rynku niemieckiego. Produkty z Niemiec są w Chile symbolem wysokiej jakości. Warto zatem podkreślać i wykorzystywać powiązania biznesowe polskiego przemysłu i polskiego eksportera z Niemcami, uwypuklając rolę bycia partnerem na tamtejszym rynku. Z powodów historycznych (była kolonia hiszpańska), związki oraz wpływy hiszpańskie w Chile nie są tak widoczne jakby wskazywałyby na to potoczne opinie. W Chile panuje raczej lekka nieprzychylność do związków z Hiszpanią wynikająca z przeszłości. Jest wręcz nietaktem podkreślać hiszpański wpływ na rozwój tego kraju. Chilijczycy o wiele częściej i chętniej ulegają wpływom np. niemieckim, czy nawet bałkańskim. Specyficzny jest natomiast stosunek Chilijczyków do USA. Można go określić jako mieszankę niechęci połączonej z podziwem.

Więcej na temat charakterystyki Chile tutaj

Więcej na temat gospodarki Chile i polskich inwestycjach w tym kraju tutaj

Źródło: Export Intelligence