Jak skutecznie eksportować do Francji?

Francja jest w czołówce krajów atrakcyjnych dla eksporterów. Zawdzięcza to dużej i rozwiniętej gospodarce, dobrze zorganizowanemu rynkowi wewnętrznemu oraz klarownym przepisom prawnym.

Decyzja o ekspansji na rynek francuski powinna być wieloaspektowa i opierać się na przemyślanej strategii eksportowej oraz na sprawdzonej metodologii wejścia na rynek. W skutecznym eksporcie do Francji kluczowy jest wybór odpowiedniej strategii. Przedsiębiorcy stoją przed wyborem strategii standaryzacji bądź adaptacji.

Standaryzacja

Strategię standaryzacji należy wybrać w przypadku, gdy kierujemy ofertę do krajów, w których nie ma dużych różnic kulturowych w porównaniu do naszego państwa lub działamy w sektorze produktów luksusowych, które z reguły są wszędzie podobne.

Warto pamiętać jednak o tym, że produkt bądź usługa, która sprawdziła się w Polsce, niekoniecznie w tej samej formule podbije rynek francuski.

Adaptacja

Adaptacja polega na zaprojektowaniu spersonalizowanej oferty, która wpisuje się w trendy na danym rynku, tak aby jak najlepiej odpowiedzieć na jego potrzeby.

Rynek francuski należy do rynków wymagających, jest dojrzały i ma swoje standardy. Aby się do nich dostosować, potrzebne są:

• czas i odpowiednie finansowanie,
• zbadanie grupy docelowej,
• identyfikacja potrzeb klientów,
• identyfikacja lokalnych nawyków konsumenckich.

Są trzy elementy, o których nie można zapomnieć, kiedy myślimy o wejściu na rynek francuski:

1. Dostosowanie nazwy produktu –> nazwa musi być łatwa do wymówienia, powinna zachować znaczenie swojej marki i rezonować z krajem docelowym. Należy upewnić się, że nie ma nietypowych konotacji w języku francuskim.
2. Dostosowanie opakowania –> opakowanie powinno być zgodne z trendami na rynku docelowym, obowiązującymi regulacjami i certyfikatami.
3. Dostosowanie strony internetowej i oferty handlowej –> należy zapewnić na stronie bezbłędne tłumaczenie na język francuski, portal powinien być ergonomiczny i responsywny.

Przy wyborze strategii adaptacji oferty do rynku francuskiego należy odpowiedzieć sobie na parę pytań:

1. Jakie są korzyści i wzrost efektywności dla mojego klienta?
2. Jakich modyfikacji będę musiał dokonać w produkcie (smak, kolor, opakowanie, skład itp.)?
3. Jakie decyzje marketingowe powinienem podjąć?
4. Jaką wartość dodaną wnosi mój produkt na rynek francuski?

Dzięki odpowiedziom na te pytania umiejętnie stworzymy ofertę eksportową, przygotujemy odpowiednią argumentację oraz ułatwimy prospekcję handlową naszym ekipom handlowym.

Aby skutecznie zaadaptować naszą ofertę do rynku francuskiego, należy poznać lokalną kulturę we Francji, zapoznać się głębiej ze zwyczajami i gustami konsumentów oraz przyjrzeć się specyfice funkcjonowania branży, której dotyczy nasza oferta.

Wyżej wymienione elementy są niezwykle istotne, ponieważ jeśli nasz produkt nie spełni potrzeb konsumenta, nie będzie się sprzedawał. Z tego powodu tak ważne jest, aby dokładnie zdefiniować swoją ofertę, postępując zgodnie z określoną metodologią wejścia na rynek.

W przypadku obserwacji branży należy zadać sobie także następujące pytania:

• Kim jest nasza konkurencja? Ile jest takich firm, gdzie są zlokalizowani, kim są?
• Jak się rozwijali? Jakie są ich strategia komunikacji, plan działań sprzedażowych, kanały dystrybucji?
• Co sprzedają? Dobrze jest wyszczególnić produkty konkurencji oraz określić w stosunku do nich pozycję swojej oferty.
• Jak można wyróżnić się na tle konkurencji? Należy określić, co sprawia, że nasz produkt jest unikalny i bezkonkurencyjny, a także zidentyfikować główne różnice między naszym produktem a towarami/usługami konkurencji.

Tego typu analiza wymaga biegłej znajomości języka francuskiego. Wszystkie dostępne dane, prasa branżowa, plany czy strategie są zazwyczaj możliwe do uzyskania jedynie w tym języku.

Jeśli uda nam się dokonać takiej analizy konkurencji, nasza oferta będzie miała większe szanse na przekonanie potencjalnych klientów atrakcyjnością i przejrzystością. Pozwoli nam to zaoszczędzić czas i wzmocni strategiczne myślenie.

Ciekawymi przykładami adaptacji mogą być np. hiszpańskie chorizo, które zmieniło stopień pikantności i opakowanie, tak aby dostosować się do francuskiego aperitif, czy Red Bull, który poświęcił 12 lat działań marketingowych, modyfikując skład swojego napoju i nazwę, tak aby dostosować się do francuskich wymogów. Dopiero od 2008 r. Red Bull funkcjonuje we Francji pod oryginalną nazwą.

Analizując wydatki potrzebne do wejścia na rynek francuski, należy wziąć pod uwagę:

• biznesplan eksportowy na 2-3 lata,
• udział w wydarzeniach promocyjnych,
• dostosowanie oferty do rynku,
• tłumaczenie oferty, strony internetowej,
• rekrutację partnerów / reprezentantów handlowych,
• inne wydatki na spotkania, komunikację i podróże.

Budowanie relacji

W przypadku budowania relacji handlowych we Francji kluczowe jest zachowanie cierpliwości. Opracowanie strategii eksportowej to długi proces, przez który należy przechodzić krok po kroku. Szacuje się, że średni czas potrzebny do zbudowania stabilnego biznesu z regularnymi przepływami wynosi we Francji minimum 2-3 lata. Kluczowe jest tutaj nawiązywanie osobistych relacji z lokalnymi partnerami i kilkukrotne wizyty w kraju.

Nasze działanie powinny być metodyczne i w zgodzie z zasobami finansowymi i ludzkimi przedsiębiorstwa. Dobrze jest korzystać z kompetencji innych i zlecać na zewnątrz te działania, które nie są podstawową działalnością naszej firmy.

Strategiczny jest wybór rynku. Zamiast wchodzić na wiele rynków jednocześnie, lepiej jest skupić się na jednym konkretnym. W przypadku zatrudnienia lepiej jest nawiązać współpracę z osobą, która działa tylko i wyłącznie na rynku francuskim. Specjalista od eksportu, który działa na kilku rynkach, a francuskim zajmuje się przy okazji, często nie będzie w stanie poświęcić odpowiedniej ilości czasu na ten kraj, co jest niezwykle istotne.

Certyfikaty

Należy odróżnić od siebie regulacje prawne, certyfikaty i oznaczenia pochodzenia.

Regulacje prawne są obowiązkowe, są to przepisy prawne, z którymi musi być zgodny nasz produkt.

Oznaczenia pochodzenia to unijne systemy oznaczeń geograficznych chroniące szczególną wiedzę producentów, autentyczność produktu i warunki rolno-środowiskowe. Odgrywają szczególną rolę przede wszystkim w marketingu handlowym.

Certyfikaty natomiast są dobrowolnymi świadectwami standardu, dowodzące, że dany produkt jest wyższej jakości niż ta przewidywana przez obowiązujące przepisy. Certyfikaty zdominowały rynek francuski, jest ich coraz więcej. Przybywa nie tylko certyfikatów, ale też organizacji certyfikujących. Obecnie we Francji jest akredytowanych 37 takich instytucji i 8 jednostek certyfikujących, które są akredytowane przez państwo.

Istotne jest metodyczne podejście do certyfikatów. Należy opracować kierunek, w którym chcemy podążać, określić te certyfikaty, które są nam potrzebne, aby konkurować z innymi na rynku francuskim. Dobrą metodą jest obserwowanie konkurencji i zbadanie, jakimi certyfikatami dysponują, czy możemy się do nich dostosować.

Ponieważ rynek francuski jest dojrzały, francuscy konsumenci często wymagają od produktów odpowiednich certyfikatów. Dzięki nim zyskują przekonanie, że towar, który zakupują, zachowuje wysoki standard.

Wyszukiwanie certyfikatów rozpoznawalnych we Francji jest możliwe poprzez portal organizmu certyfikującego Grupy AFNOR AFNOR Certification : systèmes, produits, services – AFAQ,NF

Komunikacja

W udanej ekspansji na rynek francuski kluczowa jest odpowiednia komunikacja. Należy zrobić plan takiej komunikacji, która powinna odbywać się koniecznie w języku francuskim. Dobrze jest korzystać z dwóch uzupełniających się kanałów: klasycznego i mediów społecznościowych.

Według dostępnych danych ponad 80% francuskiej populacji jest obecna w social mediach. Miesięcznie z takich platform korzysta 52,5 mln użytkowników, którzy średnio dziennie spędzają na nich 1 godzinę i 46 minut. 54% francuskich internautów twierdzi, że wykorzystuje media społecznościowe, aby zdobyć informacje o interesujących ich produktach bądź markach.

Do trzech najpopularniejszych we Francji platform social media należą Facebook, Instagram oraz WhatsApp.

Więcej o Francji przeczytasz w dziale Kierunki eksportu

Źródło: Webinarium PAIH „Przepis na skuteczny eksport do Francji„