Bałkany- jak prowadzić biznes, inwestować i unikać pułapek, część 2/2

Na Bałkanach biznesu nie robi się zza biurka, lecz przy stole – często w restauracji albo podczas konferencji. W całym regionie obowiązuje ta sama zasada: „tu trzeba być”.

Obecność na targach, konferencjach i spotkaniach w cztery oczy jest nieodzowna, a same dobre produkty czy atrakcyjne ceny nie wystarczą. Istotnym czynnikiem jest także specyfika relacji biznesowych – na Bałkanach formalne procedury nie wystarczą. Kluczowe jest budowanie zaufania i obecność na miejscu. Jak mówi popularne bułgarskie powiedzenie: „tutaj tak jest”.

Budowanie relacji biznesowych na Bałkanach – różne style komunikacji

W Albanii korespondencja mailowa praktycznie nie działa. Żeby coś załatwić, trzeba zadzwonić albo napisać przez WhatsAppa, a najlepiej zacząć rozmowę od pytania o rodzinę lub o plany wakacyjne.

W Serbii w kontekście budowania relacji i wpływu na decyzje konferencje często odgrywają ważniejszą rolę niż targi. To właśnie tam często pojawiają się osoby decyzyjne, dzięki czemu istnieje przestrzeń do pogłębionych rozmów. Targi z kolei są przydatne do ekspozycji i wstępnego nawiązywania kontaktów.Jednak bez wcześniejszego zbudowania zaufania mogą okazać się niewystarczające. Decyzje zapadają wyłącznie na poziomie dyrektorów firm.

W Chorwacji standardem są spotkania przy obiedzie, które sprzyjają budowaniu zaufania i pozwalają na rozmowę w mniej formalnej atmosferze. Bardzo ważne jest punktualne przybycie i okazanie szacunku partnerowi – bezpośredniość i otwartość są dobrze widziane, ale decyzje zwykle wymagają cierpliwości i kilku spotkań.

W Bułgarii podstawowym kanałem komunikacji pozostaje telefon oraz komunikatory internetowe, które pozwalają na szybkie i bezpośrednie ustalanie szczegółów. Relacje biznesowe mają tam również silny wymiar osobisty – warto poświęcić czas na poznanie partnera i okazanie zainteresowania jego sprawami prywatnymi. Hierarchia w firmach jest dość wyraźna, a ostateczne decyzje podejmowane są zwykle przez właścicieli lub dyrektorów.

W Macedonii Północnej sama oferta produktowa czy atrakcyjne ceny nie gwarantują sukcesu, jeśli nie towarzyszy im osobista obecność i pielęgnowanie relacji.

Bariery formalne i nieformalne

W teorii wiele rynków wygląda przejrzyście, ale praktyka pokazuje coś innego.

Albania – przepisy są zbliżone do unijnych, a rejestracja firmy szybka i cyfrowa. Problemem są jednak nieformalne układy – rynek handlowy  jest kontrolowany przez kilka dużych podmiotów, a ceny żywności często budzą podejrzenia o zmowę,

Serbia – brak większych barier logistycznych czy celnych, ale zamówienia publiczne są praktycznie zamknięte dla zagranicy. Kłopotem bywa także estetyka – minimalistyczne polskie opakowania kosmetyków nie trafiają w gust lokalnych konsumentów, którzy wolą „bogaty” design,

Chorwacja – problemem jest spadająca siła nabywcza po wejściu do strefy euro i silne przywiązanie do lokalnych marek, zwłaszcza w sektorze spożywczym,

Bułgaria – Wyzwanie stanowi ograniczona dostępność wykwalifikowanej siły roboczej, co może utrudniać realizację projektów wymagających dużej liczby pracowników. Nie bez znaczenia jest też fakt wejścia do strefy euro od 1 stycznia2026 roku.

Macedonia Północna – szansą dla inwestorów jest niewykorzystany potencjał funduszy unijnych przedakcesyjnych. Wczesne zaangażowanie na rynku Macedonii Północnej daje przedsiębiorcom możliwość zdobycia przewagi konkurencyjnej i uczestnictwa w najważniejszych projektach infrastrukturalnych i ekologicznych.

Inwestycje – od agroturystyki po centra danych

Bałkański region otwiera szerokie możliwości inwestycyjne – różne w każdym kraju.

Albania stawia na turystykę premium i agroturystykę w interiorze (obszar śródlądowy, wewnętrzny, oddalony od wybrzeża). Luksusowy kompleks hotelowy na wyspie Sazan buduje Jared Kushner (zięć Donalda Trumpa). Potencjał tkwi też w fintechu, e-commerce i niewykorzystanych jeszcze złożach litu.

Serbia przyciąga projekty produkcyjne. Prężnie działa RAS – agencja rządowa pełniąca rolę „one‑stop‑shop” (oferuje wsparcie dla inwestycji bezpośrednich, promocję eksportu, rozwój konkurencyjności i regionalny rozwój). W energetyce rozwija się model farm PV powiązanych z centrami danych.

Grecja modernizuje sektor turystyki – buduje nowe hotele, rozwija rynek Airbnb, a także planuje inwestycje w infrastrukturę miejską, taką jak projekt „15-minutowego miasta” w Atenach.

Chorwacja to przykład już obecnych sukcesów polskich inwestorów – sieci handlowych, meblowych i budowlanych. Równolegle rozwija się sektor fotowoltaiki i prywatne inwestycje w pensjonaty turystyczne.

Bułgaria oferuje atrakcyjne warunki podatkowe: 10procentowy CIT, 5-procentowy podatek od dywidendy, możliwość tworzenia struktur holdingowych oraz ulgi w strefach gospodarczych. Szczególnie perspektywiczne są tu inwestycje przemysłowe i zautomatyzowana produkcja.

Wybrane wydarzenia biznesowe

Jesień 2025 i rok 2026 obfitują w wydarzenia, które mogą pomóc polskim przedsiębiorcom zbudować relacje i wejść na rynek.

Serbia:

• październik – FMCG Summit,
• listopad – Factory Congress (najważniejsze forum przemysłu).

Grecja:

• istopad – targi Filoxenia, Hotelia,
• Xenia (turystyka i HoReCa),
• Biltexpo (materiały budowlane),
•  luty 2026 – Horeca Expo (największe targi branżowe w Grecji),wiosna 2026 – Food Expo.

Bułgaria:

• wrzesień – Targi Techniczne w Plovdiv,
• październik – konferencja poświęcona paszom dla zwierząt w Borowcu oraz Stoisko PAIH na Kongresie Infrastruktury Transportowej w Sofii,
• listopad – Polski Pavilion na Interfood & Drink Expo w Sofii oraz Międzynarodowa Konferencja branży drzewnej i meblarskiej w Borowcu,
• maj 2026 – Targi Rolnicze w Starej Zagorze.

Macedonia Północna:

• listopad  – Misja branży spożywczej do Skopje.

Albania:

• październik  – Misja gospodarcza do Tirany.

Więcej wydarzeń można znaleźć w kalendarzu na stronie Trade.gov.pl

Bałkany to rynki, gdzie formalne przepisy bywają proste, lecz nieformalne bariery potrafią zniechęcić niejednego inwestora. Kluczem do sukcesu jest cierpliwość, obecność i inwestowanie w relacje. Albania, Serbia, Grecja, Macedonia Północna, Chorwacja i Bułgaria – choć różne – oferują szeroki wachlarz możliwości: od luksusowej turystyki, przez energetykę i produkcję, aż po korzystne warunki podatkowe.

Polscy przedsiębiorcy, którzy zrozumieją lokalne realia i wpiszą się w kulturę biznesu regionu, mogą nie tylko sprzedawać, ale i budować trwałą obecność inwestycyjną.

Pracownicy Zagranicznych Biur Handlowych PAIH w krajach bałkańskich są do dyspozycji polskich przedsiębiorców, wspierając ich w nawiązywaniu relacji i rozwijaniu działalności.

Już wkrótce, podczas PAIH Forum Biznesu, będzie okazja do bezpośredniej rozmowy z ekspertami ZBH PAIH z Bałkanów oraz innych regionów świata.

Zapraszamy również do udziału w webinariach PAIH i odwiedzenia strony paih.gov.pl, gdzie publikowane są informacje o nadchodzących wydarzeniach i możliwościach biznesowych.

Część 1/2 artykułu tutaj

Źródło: Webinarium PAIH „Szanse eksportowe na Bałkanach – wyzwania i możliwości dla przedsiębiorców z Podkarpacia”