Minimalizacja ryzyka eksportu do ZEA, część 1/2

Wejście na rynek Zjednoczonych Emiratów Arabskich kusi polskich przedsiębiorców atrakcyjnymi warunkami podatkowymi, strategicznym położeniem na styku Europy, Azji i Afryki oraz dynamicznie rozwijającym się rynkiem MENA, obejmującym ponad 22 kraje z 400 mln mieszkańcami.

Sukces w tym regionie wymaga jednak znacznie więcej niż tylko kapitału i pomysłu na biznes. Bardzo ważnym elementem jest skuteczna weryfikacja partnerów biznesowych i zarządzanie ryzykiem kredytowym, które może przesądzić o tym, czy ekspansja zakończy się powodzeniem, czy poważnymi stratami finansowymi.

Dlaczego weryfikacja partnerów jest tak ważna

Rynek ZEA cechuje się dużym rozproszeniem danych oraz niską przejrzystością informacji gospodarczych. Brak centralnych rejestrów, różnorodność językowa i brak ujednoliconych standardów finansowych sprawiają, że bez solidnej weryfikacji ryzyko błędnych decyzji biznesowych jest wysokie. Polski przedsiębiorca może się znaleźć w miejscu, gdzie brak odpowiednich procedur weryfikacyjnych prowadzi do opóźnień płatności, nieregulowania zobowiązań, a w konsekwencji do strat finansowych.

Wejście na rynek ZEA wymaga od polskich przedsiębiorców nie tylko wiedzy o lokalnych przepisach, ale przede wszystkim skutecznego zarządzania ryzykiem finansowym. Według danych z regionu, aż 41 proc. płatności B2B w ZEA jest opóźnionych, a średni termin opóźnienia wynosi ponad 70 dni. Wskaźnik ARD (Average Receivable Days) spadł w 2024 roku do 4 proc., wobec 11 proc. w roku poprzednim.

Etapy weryfikacji

Profesjonalna weryfikacja partnerów biznesowych obejmuje trzy główne etapy.

Gromadzenie i porządkowanie danych – zbieranie informacji z rejestrów handlowych, baz finansowych, raportów kredytowych, a także danych terenowych. Dane te muszą być aktualne, wiarygodne i ustandaryzowane.

Analiza ryzyka i przekształcenie danych w wiedzę – z surowych informacji tworzy się raporty ryzyka, identyfikuje zależności między firmami, ocenia wyniki finansowe i obserwuje trendy branżowe.

Analiza biznesowa i podejmowanie decyzji strategicznych – wykorzystanie zgromadzonych informacji do prognozowania problemów, modelowania ryzyka oraz planowania działań prewencyjnych.

Tego typu procesy w ZEA wymagają nie tylko dostępu do danych, ale też profesjonalnego wsparcia analityków, którzy potrafią interpretować złożone informacje w kontekście lokalnym.

Przed rozpoczęciem współpracy zaleca się również weryfikację podwykonawców kontrahenta – nie tylko głównego partnera, ale także wszystkich firm w łańcuchu dostaw, które mogą mieć wpływ na realizację kontraktu.
Ważnym elementem jest ścisłe monitorowanie sygnałów ostrzegawczych: wirtualne biuro zamiast fizycznego, brak aktywnej domeny firmowej, numer licencji nieaktywny, fałszywe zaproszenia do przetargów czy brak historii online.

Bariery informacyjne w ZEA

Praktyka pokazuje, że największym wyzwaniem dla przedsiębiorców jest dostęp do rzetelnych danych. Wśród głównych barier można wymienić:

• brak przejrzystości – prywatne firmy nie zawsze ujawniają strukturę własności ani historię płatniczą,
• niewystarczająca cyfryzacja – część krajów nadal opiera się na papierowych rejestrach, co wydłuża czas pozyskiwania danych i zwiększa ryzyko błędów,
• rozproszenie danych między jurysdykcjami – w Emiratach każdy Emirat i Free Zone prowadzi własne rejestry handlowe, podatkowe i finansowe, co komplikuje weryfikację,
• różnorodność językowa – dokumenty mogą być w języku arabskim (wielokrotne dialekty), angielskim, co wymaga precyzyjnej interpretacji,
• niska standaryzacja danych finansowych – brak jednolitych standardów utrudnia porównania między firmami i krajami.

Przejrzystość danych – mapa regionu MENA

Różnice w poziomie przejrzystości danych w regionie są wyraźne. Kraje o wysokiej przejrzystości to Irak, Kuwejt, Bahrajn, Oman i Arabia Saudyjska – trend ten wynika z rosnącej instytucjonalizacji i cyfryzacji danych biznesowych. Średni poziom cechuje Egipt, Iran, Tunezja i Libia, natomiast najniższą przejrzystość mają Syria i niektóre mniejsze emiraty w ZEA.

W samych Emiratach najlepszą przejrzystością charakteryzuje się Dubai, a następnie Abu Dhabi.

Ekonomiczny sens due diligence

Brak rzetelnego procesu weryfikacji partnerów jest kosztowny. Przykład z rynku pokazuje, że firma handlująca elektroniką, która nie otrzymała zapłaty za fakturę 100 tys. dirham, musiała wygenerować 20 nowych transakcji, przy średniej marży 10 proc., aby odrobić stratę. To dowodzi, że inwestycja w due diligence i monitoring kontrahentów jest wielokrotnie tańsza niż koszt późniejszych roszczeń czy postępowań sądowych.

Koszty i narzędzia due diligence obejmują:

raport kredytowy – 100–130 USD (wymaga rocznej subskrypcji platformy za 5–10 tys. USD);
raport due diligence – od 1000 USD za podstawową wersję, do 5000–6000 USD za pełny, kompleksowy raport;
monitorowanie kontrahentów – bieżące informacje o zmianach w strukturze właścicielskiej, opóźnieniach płatności czy ryzyku finansowym.

Dzięki tym narzędziom przedsiębiorca minimalizuje ryzyko operacyjne, finansowe i prawne, a także zapewnia zgodność z obowiązkowymi procedurami KYC, które są wymogiem zarówno dla firm prawniczych, brokerskich, jak i instytucji finansowych w ZEA.

W części 2/2 m.in.: wybór odpowiedniej jurysdykcji, wymogi licencyjne, dystrybutorzy – czyli praktyczne aspekty wejścia polskiej firmy na rynek ZEA.

Źródło: Webinarium PAIH, „Ekspansja do ZEA – jak bezpiecznie wejść na rynek i zweryfikować partnerów biznesowych”

Redakcja Trade.gov.pl

JL