Ocena szans i rekomendacje dla polskich przedsiębiorców w Serbii, część 2/2

Polskie firmy planujące wejść ze swoimi produktami do Serbii muszą zdawać sobie sprawę z barier produktowych i kulturowych. Produkty dostosowane wyłącznie do rynku polskiego, nawet jeśli cieszą się dużym powodzeniem w kraju, mogą nie spełniać oczekiwań serbskiego klienta. Dotyczy to zarówno jakości, opakowania, jak i komunikacji marketingowej – konsumenci w Serbii przywiązują wagę do estetyki i detali, które czasem różnią się od polskich standardów.

W przypadku produktów niszowych lub wysokiej jakości (domofony, specjalistyczne maszyny czy unikalne technologie), szansa na sukces wzrasta, ponieważ lokalny rynek wciąż poszukuje innowacyjnych rozwiązań wyróżniających się na tle masowej produkcji.

Budowanie relacji jako klucz do sukcesu na rynku serbskim

Eksperci ZBH PAIH w Serbii podkreślają, że wejście na rynek serbski wymaga przede wszystkim cierpliwości, determinacji i konsekwentnego budowania relacji biznesowych. Najważniejsza jest obecność fizyczna – częste wizyty w Serbii, spotkania z potencjalnymi partnerami i kontrahentami oraz zapraszanie ich do Polski, aby mogli osobiście ocenić produkcję i jakość oferowanych produktów.

W serbskiej kulturze biznesowej kontakty osobiste mają fundamentalne znaczenie – relacje zaufania są niezbędne do rozpoczęcia współpracy. Telefony i bezpośrednia komunikacja sprawdzają się znacznie lepiej niż e-maile, które często pozostają bez odpowiedzi, szczególnie w językach obcych.

Ważnym narzędziem komunikacji w regionie jest aplikacja Viber – powszechnie stosowana na Bałkanach i znacznie skuteczniejsza niż e-mail w kontaktach biznesowych.

Proces budowania kontaktów jest długotrwały i wymaga inwestycji czasowych. Dobrym przykładem jest rozwój współpracy w sektorze spożywczym – pierwszy kontakt z potencjalnym partnerem może trwać miesiącami, a nawet latami, zanim dojdzie do rzeczywistej współpracy.

Wsparcie ze strony ekspertów lokalnego biura PAIH jest tu nieocenione – pomagają oni w identyfikacji kontrahentów, weryfikacji ich wiarygodności oraz w rozwiązywaniu kwestii formalnych, takich jak certyfikacje żywnościowe czy przygotowanie ofert.

Specyficznym wyzwaniem jest rynek regulowany, np. branża medyczna, farmaceutyczna czy kolejowa, gdzie bariery wynikają z wymagań lokalnych instytucji, przepisów i procedur administracyjnych. W sektorach mniej regulowanych, takich jak budownictwo, meble, wyposażenie przemysłowe, niszowe produkty czy innowacyjne technologie, przedsiębiorcy mogą liczyć na większą elastyczność i szybsze wdrożenie oferty, pod warunkiem skutecznej adaptacji produktów do lokalnych potrzeb.

Cła i konkurencja

Serbia ma podpisane umowy z Chinami i Rosją o bezcłowym handlu. Faktem jest, że produkty, które pochodzą z UE i mają EUR1 certyfikat, mają 0 proc. cło. To znaczy, że robi się deklarację celną, ale na 0 proc..

W praktyce to oznacza, że polskie produkty rywalizują jakością, ale cenowo niestety nie mogą. Dlatego PAIH poleca skupić się na niszowych towarach i branżach – rynki lokalne są w stanie zapłacić więcej za odpowiedni produkt.

Proszę pamiętać, że np.: Niemcy, Włochy, Hiszpania, Turcja, Węgry, Grecja, Austria czy Francja już są na tym rynku parę dekad. Polskie produkty zaczęły na nim niedawno rywalizować. Mogą być konkurencyjne cenowo cenowo do UE rynków, a nie CHN lub TUR, dlatego ważna jest ich jakość.

Rekomendacje dla polskich przedsiębiorców w Serbii w przykładowych branżach

Budownictwo i wykończenia
Polscy producenci dachówek, paneli, materiałów budowlanych czy kompozytowych desek tarasowych mają szansę w segmencie premium lub niszowym. Cena odgrywa rolę, ale jakość i osobisty kontakt z architektami i deweloperami decydują o sukcesie. Obecność na targach branżowych budowanie relacji wśród decydentów jest kluczowe.

Meble i wyposażenie wnętrz
Rynek serbski wymaga certyfikacji niektórych produktów, np. podłóg w łazienkach. To jest proces standardowy, bardzo podobny do procesów UE. Meble premium i niszowe produkty mają większe szanse niż masowa produkcja. Targi meblowe w Belgradzie i osobiste spotkania z dystrybutorami są niezbędne. Przygotowanie cenników w EUR z dużymi zdjęciami produktów ułatwią decyzje właścicielom firm.

Sprzęt medyczny i farmaceutyki
Segment trudny ze względu na wymogi dostosowane do serbskiego rynku. Produkty niedostosowane do lokalnych warunków lub procedur zamówień publicznych wymagają adaptacji lub współpracy z lokalnym partnerem. Dystrybucja może wymagać zachęt finansowych dla serbskiego dystrybutora, aby zarejestrował produkty w odpowiednich agencjach.

Kosmetyki i produkty higieniczne
Polska branża kosmetyczna, choć popularna w UE, często nie spełnia estetycznych i marketingowych oczekiwań Serbów. Sukces zależy od przemyślanego opakowania, dostosowanego do lokalnych wymogów (np. czerń i złoto – tzw. „na bogato”). Dystrybucja wymaga cierpliwości i inwestycji w relacje osobiste. Konkurencja kosmetyków z Włoch, Niemiec, Turcji czy Austrii zajęła znaczącą część serbskiego rynku.

Rolnictwo i produkty spożywcze
Możliwości istnieją w niszowych segmentach lub produktach premium. Produkty wymagają certyfikacji, ale cło często wynosi 0 proc. Współpraca z lokalnymi importerami, którzy dzielą się kosztami wprowadzenia produktu na rynek, zwiększa szanse sukcesu.

Przemysł maszynowy i technologiczny
Produkcja urządzeń do filtracji wody, ścieków czy paliwa, pomp ciepła oraz komponentów do przemysłu budowlanego i kolejowego stwarza szanse dla firm oferujących niszowe lub innowacyjne rozwiązania. Udział w wydarzeniach, takich jak Factory Congress, umożliwia nawiązanie kontaktów z dyrektorami i decydentami. W przyszłości polecamy polskim firmom nawiązywać kontakty z dużymi firmami z regionu, które dostają zamówienia publiczne.

Kopalnictwo i sektor górniczy
Górnictwo w Serbii to strategiczny sektor z dużym potencjałem inwestycyjnym, choć na razie jest on dla polskich firm „zamknięty”. Modernizacja i inwestycje w sprzęt czy technologie mogą być dla polskich przedsiębiorców szansą, ale wejście wymaga starannej analizy lokalnych partnerów i regulacji. Jedynym kierunkiem jest zapoznanie się na wydarzeniach z decydentami, niezależnie od stoisk narodowych PAIH w Serbii. Polecamy Kopaonik Business Forum (https://www.kopaonikbusinessforum.rs/) – serbski odpowiednik Davos. Wyłącznie tam firmy tego rodzaju mogą poszukać odpowiednich partnerów biznesowych.

Recykling i gospodarka odpadami
Rynek recyklingu – w szczególności obrót kartonem i folią oraz niszowe produkty plastikowe – jest interesujący, ale konkurencja lokalna jest silna. To się najprawdopodobniej zmieni dość szybko, więc tu zespół ZBH PAIH widzi szansę, ale pod warunkiem, że firma jest w stanie utrzymywać kontakt osobisty cały czas. Współpraca z ekspertami PAIH w Serbii może ułatwić identyfikację możliwości i partnerów.

Rynek książki i produktów cyfrowych
Literatura i książki cyfrowe kierowane są głównie do kobiet, do milenialek średniego i starszego wieku. Sukces wymaga dopasowania treści i kanałów dystrybucji do lokalnych preferencji. Niszowe i innowacyjne produkty cyfrowe mają potencjał, jeśli są odpowiednio promowane i skierowane do właściwej grupy odbiorców. Głównym wymogiem jest zainwestowanie poprzez marketing.

Branża transportowa i kolejowa
Tabor kolejowy, części zamienne oraz instalacje infrastrukturalne pozostają w dużej części własnością państwa, co ogranicza możliwości dla firm prywatnych. Sektor wymaga współpracy z lokalnymi podwykonawcami i instytucjami rządowymi, a potencjał istnieje w modernizacji i dostawach komponentów. ZBH PAIH w Serbii mocno działa w tym kierunku – jest szansa, że w 2026 roku uda się otworzyć okienko na rozmowy i kontakty.

Udział w wydarzeniach szansą dla przedsiębiorcy

Budowanie widoczności polskich firm poprzez stoiska narodowe na targach branżowych, udział kongresach i konferencjach umożliwia nawiązanie nowych relacji, które w dłuższym czasie mogą przerodzić się w kontrakty handlowe. Obecność na wydarzeniach branżowych wspiera networking i zwiększa świadomość marki wśród lokalnych decydentów i branżowców, którzy mają znaczący wpływ na procesy zakupowe.

O czym eksporter do Serbii powinien pamiętać

Należy pamiętać o aspektach geopolitycznych i regulacyjnych. Serbia nie wprowadza sankcji wobec Federacji Rosyjskiej, a handel z Rosją odbywa się w praktyce normalnie. Reeksport produktów do Rosji z Serbii nie jest weryfikowany przez państwowe mechanizmy serbskie – firmy muszą prowadzić własne due diligence, aby upewnić się, że współpraca nie narusza międzynarodowych przepisów.

Warto również monitorować rynek paliw, gdzie zmiany w NIS-Gazpromneft mogą otworzyć krótkoterminowe możliwości dla niezależnych importerów. Sytuacja z NIS-Gazpromneft (w skrócie: NIS) jest niepewna: jeżeli OFAC nie wyda pozwolenie na licencję dla NIS, to wtedy produkcja NIS (ropa naftowa, paliwo i pochodne) wygasa 02 grudnia 2026 roku.

Dodatkowo, Narodowy Bank Serbii cały czas umożliwia transakcje płatnicze z NIS, więc istnieje zagrożenie sankcji wtórnych dla samego Narodowego Banku Serbii. To oznacza, że żadna transakcja finansowa nie będzie możliwa w samej Serbii (VISA/Mastercard, banki zagraniczne w SRB), ale też nastąpi koniec relacji finansowych serbskich firm i zagranicznych partnerów. W takiej sytuacji, Serbia zostanie wyłączona ze światowego systemu finansowego. Niestety na chwilę obecną ZBH PAIH w Serbii nie ma więcej informacji – czy i kiedy będą wprowadzone ewentualne sankcje do Narodowego Banku Serbii, sytuacja jest rozwojowa.

Część 1/2 tutaj

Źródło: Webinarium PAIH, „Serbia – okno na Bałkany”

Redakcja Trade,gov.pl

JL