Jak rozpocząć współpracę z francuskim dystrybutorem mebli, część 2/2

Rozpoczynając działalność na francuskim rynku meblarskim, polski producent staje przed wieloma wyzwaniami – od zrozumienia modeli dystrybucji, przez obowiązki związane z opłatami ekologicznymi, aż po nawiązywanie relacji z klientami i profesjonalnymi partnerami. W tym kontekście niezwykle ważną rolę odgrywają targi branżowe oraz współpraca z lokalnym agentem.

Dystrybutorzy – różnorodność modeli i obowiązki

Francuscy dystrybutorzy działają w różnych modelach biznesowych, a każdy z nich stawia przed dostawcą inne wymagania. Dystrybutorzy sprzedający pod własną marką często zlecają produkcję podwykonawcom – dla polskich producentów jest to najczęstsza forma pierwszych kontraktów. Z kolei dystrybutorzy koncentrujący się wyłącznie na sprzedaży szerokiego asortymentu są otwarci na nowe produkty, pod warunkiem konkurencyjnej ceny, atrakcyjnej jakości i terminowej realizacji zamówień. Natomiast producenci będący jednocześnie dystrybutorami, projektujący i sprzedający własne kolekcje, współpracują z dostawcami głównie w zakresie komponentów lub projektów specjalnych.

Niezależnie od modelu dystrybucji, każdy dystrybutor działający na rynku francuskim musi pobierać i wykazywać eko-opłatę, składać deklaracje do Ecomaison i przekazywać środki odpowiednim instytucjom. Producent zewnętrzny, który współpracuje z dystrybutorem, powinien być świadomy tych wymogów i uwzględnić je w swojej ofercie.

Targi Esprit Meuble – skuteczny punkt startowy

Targi Esprit Meuble w Paryżu to jedne z kluczowych targów w kraju, bardzo ważnie wydarzenie dla producentów mebli chcących rozwijać sprzedaż we Francji. To targi w pełni dedykowane branży meblarskiej, obejmujące zarówno sektor retail, jak i kontrakty projektowe dla architektów, hoteli i firm.

Organizacja targów umożliwia producentom pełną koncentrację na kontakcie z klientami. Wszystkie podstawowe kwestie – stoisko, catering, obsługa i reklama – są zapewnione przez organizatorów. Dodatkowo platforma targowa pozwala monitorować odwiedzających, zbierać kontakty i planować dalsze działania po zakończeniu wydarzenia.

Targi obejmują cztery główne sektory:

• Esprit Meuble – meble i tapicerka, dedykowane detalistom i specjalistom
• Esprit Sommeil – łóżka, materace i akcesoria sypialniane
• Esprit Cuisine – meble kuchenne i sprzęt AGD
• Esprit Contract – kontrakty dla architektów, hoteli i dużych projektów inwestycyjnych

Podział ten umożliwia producentowi precyzyjne dopasowanie obecności targowej do grupy docelowej i rodzaju oferowanych produktów.

Obecność na targach to dopiero początek. Esprit Meuble prowadzi komunikację przez cały rok – zarówno poprzez newslettery, platformę cyfrową, jak i współpracę z prasą branżową i konsumencką. Producent, który korzysta z tych narzędzi, może: promować nowe kolekcje i innowacje produktowe, budować wizerunek marki wśród detalistów i architektów i utrzymywać kontakty z dystrybutorami przez cały rok, nie ograniczając się do kilku dni wystawy.

Język i rola lokalnego agenta handlowego

Znajomość języka francuskiego i wsparcie lokalnego agenta mają duże znaczenie w skutecznej ekspansji. Choć w branży meblarskiej można porozumieć się po angielsku, większość negocjacji i ustaleń kontraktowych odbywa się w języku francuskim.

Agent handlowy:

• reprezentuje producenta wobec dystrybutorów i klientów,
• prowadzi negocjacje i finalizuje zamówienia,
• wspiera w procedurach formalnych i administracyjnych,
• uczestniczy w targach i koordynuje follow-up po wydarzeniu.

Organizator targów Esprit Meuble, współpracują z Ameublement Français – organizacją zawodową zrzeszającą producentów mebli we Francji. Umożliwiają także producentom znalezienie odpowiedniego agenta i profesjonalne wprowadzenie oferty na rynek.

W poszukiwaniu francuskiego agenta pomaga również ZBH PAIH w Paryżu, gdzie można przesłać swoją ofertę produktową, oraz otrzymać wsparcie wysokiej klasy specjalistów.

Więcej informacji o tym, jak skutecznie nawiązać współpracę z francuskim agentem, można znaleźć tutaj

Rola targów i relacji biznesowych

Wejście na francuski rynek meblarski to proces, który wymaga nie tylko dobrej znajomości branży i formalności, lecz także zrozumienia lokalnych nawyków biznesowych. Wiele kontaktów powstaje podczas wydarzeń branżowych, a rozmowy prowadzone przy stoiskach targowych często stają się początkiem długoterminowej współpracy. Francuski rynek pozostaje wymagający, ale jednocześnie otwarty na nowe marki – zwłaszcza te, które potrafią zaprezentować swoją ofertę w sposób profesjonalny i przemyślany.

Innym, równie ważnym wydarzeniem we Francji są także targi EquipHotel – dedykowane sektorowi hotelowemu, projektantom wnętrz i architektom.

Oba wydarzenia są nie tylko okazją do prezentacji produktów, ale również do obserwowania trendów rynkowych i poznania oczekiwań odbiorców profesjonalnych.

Doświadczenia z poprzedniej edycji targów – przypadek polskich marek

Zeszłoroczna obecność na EquipHotel potwierdziła, jak istotna jest odpowiednia ekspozycja i spójna prezentacja marki. Jednym z najbardziej rozpoznawalnych punktów polskiej strefy było stoisko z łóżkiem firmy NAP wyróżniające się przemyślaną aranżacją oświetlenia i przyciągającą uwagę formą.

Dużą widoczność zyskała również firma Pani Jurek, która w ostatnich latach znacząco wzmocniła swoją pozycję na francuskim rynku. Jej obecność na targach została pozytywnie odebrana przez francuskich uczestników, a promowane przez nią rozwiązania znalazły odbiorców zarówno wśród architektów, jak i przedstawicieli sektora hotelowego.

Na stoisku zaprezentowano także ławkę marki NOO.MA – przykład polskiego designu, który odniósł realny sukces komercyjny we Francji. NOO.MA jest jedną z pierwszych polskich marek meblarskich rozpoznawalnych na rynku francuskim pod własną nazwą, nie jako producent OEM.

Firma:

• od początku postawiła na silną obecność w sprzedaży online,
• po udziale w targach podpisała kontrakt z dużym francuskim partnerem,
• regularnie pojawia się w prasie wnętrzarskiej, m.in. w Marie Claire Maison,
• oferuje obsługę klienta w jezyku francuskim i ma jasne zasady zwrotów,
• prowadzi aktywne, profesjonalne media społecznościowe.

To przykład marki, której strategia – łącząca jakość, komunikację i zrozumienie lokalnego konsumenta – przynosi wymierne efekty.

Wejście na francuski rynek meblowy wymaga przede wszystkim obecności na targach, znajomości modelu biznesowego i obowiązków prawnych oraz wsparcia lokalnego agenta, który poza doskonałą znajomością języka francuskiego będzie negocjował i finalizował kontrakty. Łącząc te elementy, polski producent prezentujący swoje produkty ma szanse na zbudowanie pełnego cyklu relacji biznesowych.

Więcej informacji o francuskim rynku meblarskim w części 1/2 tutaj

Źródło: Webinarium PAIH, „Jak z sukcesem rozpocząć współpracę z francuskim dystrybutorem mebli”, ZBH Paryż

Redakcja Trade.gov.pl

JL