Jak budować trwałą obecność w Afryce?
04.06.2025
W Afryce trwa rywalizacja handlowa i inwestycyjna. Chiny umacniają swoją pozycję przez wielkoskalowe projekty infrastrukturalne, Turcja stawia na elastyczność i dostępność, a Polska – choć coraz bardziej obecna – wciąż szuka swojej roli. Czy polscy eksporterzy mają realną szansę w tej rozgrywce?

Chiny: pieniądze, wpływy i długi
Chińska obecność w Afryce to dziś nie tylko handel, lecz przede wszystkim strategiczna inżynieria wpływu. Od momentu ogłoszenia inicjatywy Pasa i Szlaku (Belt and Road Initiative) w 2013 roku Chiny zainwestowały w Afryce ponad 155 mld USD, z czego większość trafiła do sektorów infrastrukturalnych – drogownictwa, energetyki, kolejnictwa i telekomunikacji.
Chiński model opiera się na formule „zbuduj teraz, spłać później”. To nie tylko eksport usług i towarów, ale także kreowanie popytu na chińskie kredyty, wykonawstwo i sprzęt. Finansowanie inwestycji najczęściej zapewniają chińskie banki państwowe (China Exim Bank, China Development Bank), a kontrakty wykonują powiązane z nimi korporacje. Dzięki temu Chiny kontrolują cały łańcuch wartości – od finansowania po wykonanie i serwis.
W 2024 roku Chiny były największym eksporterem do Afryki, z wartością wymiany przekraczającą 165 mld USD. Na rynki afrykańskie trafiają głównie:
- maszyny budowlane i przemysłowe,
- elektronika użytkowa i telekomunikacyjna,
- komponenty energetyczne (np. panele słoneczne, turbiny),
- cement, stal i prefabrykaty budowlane.
W Afryce Subsaharyjskiej ponad 30 proc. wszystkich dużych projektów infrastrukturalnych (o wartości powyżej 50 mln USD) realizowanych w 2024 roku miało wykonawcę z Chin lub było współfinansowanych przez chińskie banki rozwojowe. Dla wielu rządów afrykańskich taka współpraca jest wygodna – szybka, bez politycznych warunków wstępnych i możliwa do realizacji nawet w krajach o niskim ratingu kredytowym.
Jednak ten model budzi coraz więcej kontrowersji. Z raportu China-Africa Research Initiative z Johns Hopkins University wynika, że już 16 państw afrykańskich przekroczyło próg zadłużenia wobec Chin na poziomie 30 proc. swojego długu zagranicznego, co prowadzi do uzależnienia politycznego i ogranicza przestrzeń dla konkurencyjnych ofert z Europy czy USA. Niektóre kraje – jak Angola, Zambia czy Etiopia – renegocjują obecnie warunki spłaty lub opóźniają realizację inwestycji.
Z punktu widzenia eksporterów z Polski i UE obecność Chin oznacza nie tylko silną konkurencję cenową, ale też zamknięcie wielu segmentów rynku dla firm z zewnątrz. Jeśli kontrakt infrastrukturalny został powiązany z pakietem finansowania z Pekinu, to również dostawcy są „w komplecie”.
Turcja: relacje, szybkość, kultura operacyjna
Turcja konsekwentnie buduje swoją pozycję w Afryce i czyni to z wyczuciem geostrategicznym, którego nie powstydziłyby się globalne potęgi. Gdy Unia Europejska ograniczała swoją obecność do programów rozwojowych i działań dyplomatycznych, Ankara postawiła na intensywną obecność gospodarczą, wspieraną przez ekspansywną politykę zagraniczną.
Jeszcze w 2002 roku Turcja miała tylko 12 ambasad w Afryce. Dziś posiada ich 44, a jej narodowy przewoźnik Turkish Airlines obsługuje ponad 60 bezpośrednich połączeń lotniczych z miastami afrykańskimi – to więcej niż jakakolwiek linia europejska. Obecność fizyczna i komunikacyjna przekłada się na zdolność szybkiego reagowania na potrzeby lokalnych rynków.
Model działania Turcji opiera się na kilku wyróżnikach:
- bliskość kulturowa – Turcja potrafi elastycznie dostosować się do afrykańskiej specyfiki. Negocjacje są mniej sformalizowane, partnerstwo bardziej osobiste, a czas realizacji zamówień często ważniejszy niż procedury. To buduje zaufanie szybciej niż systemy compliance.
- operacyjna elastyczność – tureccy eksporterzy działają w modelu zwinnego eksportu. Dostosowują rozmiar partii, pakowanie, metody płatności. Są obecni nie tylko w dużych przetargach, ale i w codziennym handlu hurtowym, także w mniej stabilnych krajach jak Somalia, Czad, Libia czy Sudan.
- wsparcie państwowe – turecki EXIM Bank oferuje agresywną politykę kredytowania eksportu, w tym linie kredytowe dla partnerów afrykańskich. Działa także TİKA – Turecka Agencja Współpracy i Koordynacji, która organizuje projekty infrastrukturalne i szkoleniowe, ułatwiając dostęp do zamówień publicznych.
Efekt? W 2024 roku eksport Turcji do Afryki wyniósł 23,7 mld USD, z czego aż 53 proc. trafiło do krajów Afryki Subsaharyjskiej. Dla porównania, większość eksportu UE i Polski nadal koncentruje się na krajach Afryki Północnej.
Dominujące branże to:
- AGD i elektronika użytkowa,
- materiały budowlane i wykończeniowe,
- odzież i tekstylia,
- przetwórstwo spożywcze.
Turcja nie konkuruje z Chinami skalą ani ceną, ale nadrabia tam, gdzie Pekin pozostaje sztywny i zbiurokratyzowany – w osobistym podejściu, szybkości decyzji i gotowości do współtworzenia wartości. Ponadto, w odróżnieniu od modelu chińskiego, Ankara nie uzależnia projektów infrastrukturalnych od długoterminowych kredytów, co sprawia, że afrykańskie rządy i przedsiębiorcy postrzegają Turcję jako partnera bardziej neutralnego i operacyjnie przystępnego.
Z perspektywy polskich eksporterów warto uważnie analizować turecki model. Nie jako konkurencję niemożliwą do pokonania, ale jako instrukcję działania na rynkach, które bardziej niż ceny potrzebują obecności, elastyczności i kulturowej uważności.
Polska: nisza technologiczna i wysoka jakość
Polska nie jest jeszcze graczem pierwszego szeregu na afrykańskich rynkach, ale jej obecność systematycznie się umacnia, szczególnie w obszarach, gdzie potrzebna jest technologia, jakość i relacyjność. W 2024 roku wartość polskiego eksportu do Afryki wyniosła ok. 2,9 mld EUR, co stanowiło niespełna 1,2 proc. całego eksportu Polski. Dla porównania, wartość eksportu do Czech w tym samym czasie przekroczyła 17 mld EUR.
Mimo niewielkiej skali Polska zaczyna jednak znajdować realne nisze, w których może konkurować z dużo większymi graczami. Wyróżniają ją:
- dobra reputacja technologiczna w branżach wymagających specjalistycznej inżynierii,
- produkty z certyfikatami unijnymi, coraz bardziej cenione w Afryce (np. CE, HACCP, ISO),
- elastyczność ofertowa MŚP, które mogą szybciej dostosować się do lokalnych potrzeb niż korporacje.
Największy udział w polskim eksporcie do Afryki mają:
Maszyny i urządzenia przemysłowe
Polskie firmy dostarczają linie do przetwórstwa rolno-spożywczego (np. chłodnie, urządzenia do sortowania i pakowania owoców), maszyny dla mleczarni i browarów, a także sprzęt rolniczy przystosowany do trudnych warunków klimatycznych. Tego typu rozwiązania trafiły m.in. do Kenii, Nigerii, Rwandy i Maroka.
Sprzęt i materiały medyczne
Eksport diagnostyki laboratoryjnej, aparatury medycznej oraz produktów jednorazowych rośnie – w 2024 r. Polska dostarczyła urządzenia do Ghana Health Service oraz do prywatnych klinik w Egipcie, a także rozpoczęto współpracę z dystrybutorami w Nigerii. Przewagą są tu ceny znacznie niższe niż niemieckie, przy zachowaniu standardów UE.
Sektor energii rozproszonej
W krajach Afryki Subsaharyjskiej rozwijają się projekty mikroinstalacji fotowoltaicznych i biogazowych, a polskie firmy oferują kompaktowe, autonomiczne rozwiązania dla szkół, szpitali i osiedli rolniczych. Projekty w Ghanie, Senegalu i Zambii realizowane są we współpracy z lokalnymi NGO lub przy wsparciu grantów europejskich.
Chemia techniczna i środki ochrony roślin
Polscy producenci oferują nawozy, dodatki do żywności i środki higieny przemysłowej, konkurując jakością i przejrzystością składu. W Tunezji, Tanzanii i Etiopii z powodzeniem wdrażane są dostawy produktów o wysokiej wartości dodanej.
Główne ograniczenia? Widoczność i zakorzenienie
Pomimo przewag jakościowych polskie firmy nadal zmagają się z:
- niską rozpoznawalnością marki „made in Poland” w Afryce,
- brakiem lokalnych przedstawicielstw i magazynów,
- ograniczonym dostępem do instrumentów finansowania eksportu dla ryzykownych kierunków.
W przeciwieństwie do Chin czy Turcji Polska nie dysponuje ani szeroką siecią dyplomatyczno-handlową, ani wsparciem publicznych agencji finansowych obecnych lokalnie.
Eksport wymaga nie tylko oferty, ale też obecności
Na poziomie instytucjonalnym Afryka robi krok ku większej spójności handlowej. Porozumienie o Afrykańskiej Kontynentalnej Strefie Wolnego Handlu (AfCFTA) podpisały 54 państwa, z czego 47 ratyfikowało je formalnie. Jednak wdrożenie w praktyce postępuje nierównomiernie – na maj 2025 roku ponad 30 krajów uczestniczy już w tzw. Guided Trade Initiative, czyli mechanizmie, który pozwala realnie korzystać z preferencyjnych stawek celnych i uproszczonych procedur importowych w handlu między krajami członkowskimi.
Dla zagranicznych firm – w tym polskich eksporterów – oznacza to możliwość strategicznego wejścia na jeden rynek i dalszej ekspansji na kilka sąsiednich bez konieczności powielania struktur operacyjnych. Dobrze ulokowany partner lokalny może dziś otworzyć drzwi do kilku państw jednocześnie.
Źródła:
- UN Comtrade – Africa’s International Trade in Goods 2024, 2025
- ITC Trademap – Bilateral Trade Statistics for Poland-Africa, 2024
- Turkish Statistical Institute – Foreign Trade with Africa Report, 2024
- China-Africa Research Initiative (SAIS) – Chinese Investment in Africa Database, 2025
- AfDB – African Economic Outlook 2024
- European Commission – EU-Africa Trade Statistics, 2024
- Wszystko
- Aktualności (851)
- Wiedza (418)
- Kalendarz (1603)
- Centrum Wsparcia (349)
-
Artykuł
E-commerce w kwietniu na fali wzrostu
W kwietniu 2025 r. obroty w handlu detalicznym były o 7,4 proc. wyższe niż w kwietniu 2024 r.
ArtykułPsychologia handlu – jak wytrwać, gdy efekty nie przychodzą od razu
57 proc. przedstawicieli handlowych uważa, że cisza ze strony klientów jest głównym demotywatorem
-
Artykuł
E-commerce w kwietniu na fali wzrostu
W kwietniu 2025 r. obroty w handlu detalicznym były o 7,4 proc. wyższe niż w kwietniu 2024 r.
ArtykułHigh Point Market 2025 – budowanie marki polskich mebli w USA
Udział w pierwszych edycjach warto wykorzystać do zebrania informacji o potrzebach rynku
-
Artykuł
Psychologia handlu – jak wytrwać, gdy efekty nie przychodzą od razu
57 proc. przedstawicieli handlowych uważa, że cisza ze strony klientów jest głównym demotywatorem
ArtykułCzy Ameryka Łacińska jest słabo rozwinięta?
Niezależnie od poziomu bogactwa w regionie rozwijane są wysokie technologie
-
Wydarzenie
Stoisko PAIH na Expo Salud 2025
PAIH zaprasza polskie firmy do udziału w targach Expo Salud 2025.
WydarzenieJak rozpocząć współpracę z francuskim agentem handlowym?
PAIH zaprasza na webinarium pt. „Jak rozpocząć współpracę z francuskim agentem handlowym?.
-
Artykuł
Promocja marki innowacyjnych MŚP
Od 13 maja 2025 r. trwa nabór do programu „Promocja marki innowacyjnych MŚP”
Oferta wsparciaPolskie Mosty Technologiczne
Zyskaj dofinansowanie do usług doradczo-szkoleniowych w zakresie ekspansji zagranicznej oraz grant g…
Portal Promocji Eksportu używa plików cookies, aby ułatwić użytkownikom korzystanie z serwisu oraz do celów statystycznych. Jeśli nie blokujesz tych plików, to zgadzasz się na ich użycie oraz zapisanie w pamięci Twojego komputera lub innego urządzenia. Pamiętaj, że możesz samodzielnie zmienić ustawienia przeglądarki tak, aby zablokować zapisywanie plików cookies. Więcej informacji znajdziesz w Polityce Prywatności i Regulaminie.