Francuski agent handlowy – przewodnik dla polskich eksporterów, część 2/2

Francja to jeden z największych i najbardziej rozwiniętych pod względem gospodarczym rynków w Unii Europejskiej – atrakcyjny, lecz wymagający. Aby skutecznie zaistnieć na tym rynku, polskie firmy coraz częściej korzystają z usług francuskich agentów handlowych.

Agent handlowy we Francji

Agent handlowy (fr. agent commercial) to niezależny przedsiębiorca, który reprezentuje interesy firmy zlecającej na rynku francuskim. Nie jest zatrudniony na etacie – jego wynagrodzenie stanowi prowizja od sprzedaży, choć możliwa jest także opcja stałej pensji plus prowizji.

Agent może działać dla jednej lub kilku firm, o ile nie reprezentuje podmiotów konkurencyjnych.

Rola agenta handlowego wykracza poza samą sprzedaż. To doradca rynkowy, analityk i ambasador marki. Zna realia lokalne, posiada sieć kontaktów i kompetencje niezbędne do skutecznego wprowadzenia produktu na rynek.

Eksporter a francuski agent handlowy

Współpraca z agentem to dla eksportera:

• szybszy dostęp do rynku bez konieczności tworzenia własnej struktury we Francji,
• niższe koszty wejścia (agent działa prowizyjnie),
• możliwość dostosowania zakresu działania do potrzeb rynku i budżetu,
• znajomość kultury biznesowej i języka,
• dostosowanie strategii do różnych regionów Francji oraz do klientów.

Zakres działań francuskiego agenta handlowego

Do podstawowych zadań agenta należą:

• aktywne pozyskiwanie klientów (prospekcja),
• prezentacja i promocja oferty,
• prowadzenie negocjacji i wsparcie sprzedaży,
• przekazywanie informacji zwrotnej z rynku,
• rozwój obecności marki na przypisanym terytorium.

Praca i płaca francuskiego agenta handlowego

Agent otrzymuje wynagrodzenie w formie prowizji, zazwyczaj naliczanych od wartości netto zrealizowanych i opłaconych zamówień. Firma nie pokrywa kosztów stałych ponoszonych przez agenta.

Przykładowe stawki: budownictwo (5-12 proc.), przemysł (6-10 proc.), maszyny rolnicze (5-10 proc.), AGD/informatyka (2-3 proc.), medycyna (ok. 6 proc.), tekstylia (ok. 10 proc.), inne (3-8 proc.).

Wysokość prowizji zależy od złożoności procesu sprzedaży, marży, ryzyka i roli agenta.

Aspekty prawne

Umowa – czy jest wymagana? Chociaż prawo francuskie nie narzuca formy pisemnej, praktyka zdecydowanie to rekomenduje. Zawarcie umowy gwarantuje bowiem bezpieczeństwo prawne i możliwość uregulowania warunków pracy. Dobra umowa powinna regulować: zakres produktów i terytorium, wysokość i zasady naliczania prowizji, obowiązki informacyjne, okres obowiązywania i warunki wypowiedzenia, możliwość wyłączności, zapisy o odprawie prowizyjnej (rekompensata, tzw. indemnité de fin de contrat).

Czy jeden agent wystarczy

Francja to duży i zróżnicowany rynek. W zależności od sektora i strategii:

• przy niszowym produkcie lub regionalnym podejściu wystarczy jeden agent,
• dla produktów konsumenckich lub masowych może być koniecznych kilku agentów.

Regiony Francji

Często spotykanym modelem jest sieć agentów regionalnych (np. Północ, Południe, Bretania itd.).

Który agent będzie najlepszy

Przed podpisaniem umowy warto ustalić profil idealnego agenta, sprawdzić jego sieć kontaktów i referencje, zapoznać się z jego doświadczeniem w branży oraz omówić oczekiwania i narzędzia wsparcia dla eksportowanego produktu.

Aby agent mógł skutecznie działać, firma eksportowa również powinna zapewnić:

• przeszkolenie produktowe (najlepiej z wizytą w zakładzie),
• materiały handlowe w języku francuskim,
• jasno określoną politykę cenową oraz odpowiednie wsparcie techniczne,
• bieżący kontakt i raportowanie.

Ramy prawne i rekompensaty

Agent handlowy we Francji objęty jest ochroną prawną. Po zakończeniu współpracy przysługuje mu tzw. indemnité de fin de contrat – rekompensata sięgająca nawet 2 lat prowizji, jeśli dowiedzie trwałego wkładu w rozwój sprzedaży.

Współpraca z agentem to elastyczny, niskokosztowy i skuteczny model wejścia na rynek francuski. Warunkiem sukcesu takiej współpracy jest przede wszystkim dobra selekcja agenta i jasne warunki od początku współpracy. Równie ważne jest obustronne zaangażowanie i wzajemne zaufanie.

Więcej cennych informacji dla polskich eksporterów znajdziesz, uczestnicząc w webinariach organizowanych przez Polską Agencję Inwestycji i Handlu (PAIH). Aktualny harmonogram oraz zapisy dostępne są na stronie Agencji.

Część 1/2 tutaj

Źródło: Webinarium PAIH „Jak rozpocząć współpracę z francuskim agentem handlowym”, czerwiec 2025