Francja – rynek duży, zdywersyfikowany i wymagający, część 1/2

Dla polskiego eksportera wejście na rynek francuski to ogromna szansa, ale również duże wyzwanie. Sukces zależy od umiejętnego połączenia znajomości lokalnych uwarunkowań z profesjonalnym podejściem biznesowym.

Francja to jedna z największych gospodarek Europy i jeden z głównych partnerów handlowych Polski. Jej znaczenie jako rynku eksportowego wynika nie tylko z liczby ludności, ale także z wysokiego poziomu rozwoju, Zachodniej oraz ugruntowanej pozycji polityczno-gospodarczej

Francuski rynek cechuje się wysokim stopniem formalizacji, szczegółowością wymogów technicznych, a także zdywersyfikowanym podejściem konsumenckim. Różnice między regionami mogą obejmować nie tylko preferencje produktowe, ale także styl komunikacji, zwyczaje zakupowe oraz oczekiwania wobec dostawców.

Jak przygotować się do wejścia na rynek francuski

Rozpoczęcie przygotowań należy zacząć od analizy potencjału. Przed podjęciem działań sprzedażowych należy zidentyfikować, czy oferowany produkt lub usługa odpowiada na konkretne potrzeby rynku francuskiego. Warto wziąć pod uwagę przede wszystkim lokalną konkurencję, kanały dystrybucji, a także potencjalne bariery formalne.

Kolejnym krokiem będzie przystosowanie oferty eksportowej, która powinna być zredagowana w języku francuskim, dostosowana do wymagań lokalnych klientów (np. preferowany design, formaty opakowań, certyfikaty), przejrzysta i zawierająca szczegóły logistyczne, warunki płatności, gwarancje oraz wsparcie techniczne.

Francuscy partnerzy biznesowi przykładają dużą wagę do reputacji i profesjonalizmu dostawcy. Dlatego należy rzetelnie przygotować prezentację swojej firmy: krótkie portfolio, referencje i dotychczasowe sukcesy eksportowe, informacje o standardach jakości, polityce środowiskowej, innowacyjności.

Równie ważnym aspektem potencjalnej współpracy z francuskim partnerem biznesowym jest bezpośredni kontakt z klientem. Jedną z możliwości nawiązania relacji może być udział w targach branżowych, wydarzeniach matchmakingowych, spotkaniach organizowanych przez federacje branżowe i izby handlowe.

Zagraniczne Biuro Handlowe (ZBH) PAIH w Paryżu

Polskie firmy poszukujące nowych rynków zbytu lub planujące odważniejszą ekspansję na rynek francuski mogą liczyć na kompleksowe wsparcie ze strony Zagranicznych Biur Handlowych Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu (PAIH). ZBH to sieć placówek zagranicznych, których zadaniem jest promowanie polskich eksporterów i wspieranie ich na rynkach docelowych.

Biuro PAIH w Paryżu nie tylko odpowiada na zapytania firm i wspiera je indywidualnie, ale także aktywnie uczestniczy w wielu wydarzeniach targowych i gospodarczych we Francji. Bierze udział w organizacji stoisk narodowych, promuje sektorowe inicjatywy eksportowe oraz nawiązuje kontakty z lokalnymi federacjami i instytucjami handlowymi.

Największe targi we Francji

• Sommet de l’élevage – rolniczy (hodowla zwierząt) – Clermont-Ferrand – 7–10.10.2025
• APS – bezpieczeństwo – Paryż – 7–10.10.2025
• Pollutec – energetyka – Lyon – 7–10.10.2025
• MCB – BY BEAUTÉ SÉLECTION – kosmetyczny – Paryż – 13–15.10.2025
• Equip Auto – motoryzacyjny – Paryż – 14–18.10.2025
• WORLD NUCLEAR EXHIBITION – energetyka – Paryż – 4–6.11.2025
• SALON DES MAIRES – budownictwo i urbanistyka – Paryż – 18–20.11.2025
• MILIPOL PARIS – bezpieczeństwo – Paryż – 18–21.11.2025
• SOLUTRANS – transport – Lyon – 18–22.11.2025
• SITEVI – rolniczy (owoce i warzywa) – Montpellier – 25–27.11.2025
• Natexpo – spożywczy – Paryż – 30.11–02.12.2025
• SIVAL – rolniczy (sadownictwo) – Angers – 13–15.01.2026
• GLOBAL INDUSTRIE – przemysł – Lyon – 11–14.03.2026
• SIAL Paris – spożywczy – Paryż – 17–21.10.2026

W 2025 i 2026 roku planowane są m.in. następujące wydarzenia z udziałem lub pod patronatem ZBH PAIH w Paryżu: 

• In Cyber (cyberbezpieczeństwo) – międzynarodowe targi technologii cyfrowych i ochrony danych, Lille, 31 marca – 2 kwietnia 2026 r. 
•  Pollutec w Lyonie – jedno z największych wydarzeń w Europie poświęconych zielonym technologiom, 7–10 października 2025 r. 
• Przygotowania do SIAL i Batimat 2026 – działania ruszają jesienią 2025 r. i obejmą konsultacje, rekrutację firm i wsparcie formalno-organizacyjne 
• Yachting Festival w Cannes – luksusowe targi sprzętu i usług żeglarskich, 2026 r. 
• Viva Technology 17-20 czerwca 2026 innowacje, startupy, nowe technologie
• EquipHotel Paryż Paryż 2-5 listopad 2026, branża hotelarska
• Esprit Meuble 2026, Paryż branża meblowa, dekoracyjna, design wnętrz
• Eurosatory 15-19 czerwca 2026r. Paryż branża obronna i bezpieczeństwo na świecie

Udział w tych wydarzeniach to nie tylko szansa na pozyskanie klientów, ale także okazja do bezpośrednich spotkań z agentami handlowymi, dystrybutorami, inwestorami oraz przedstawicielami instytucji francuskich. Biuro PAIH zapewnia m.in. wsparcie przy rejestracji, przygotowaniu materiałów czy kontaktach B2B.

Francuski agent handlowy

Innym skutecznym sposobem zaistnienia lub rozszerzenia sprzedaży na rynku francuskim jest pozyskanie współpracy z francuskim agentem handlowym.

To forma obecności, która łączy elastyczność z lokalną reprezentacją i niskim progiem wejścia.

Francuski agent handlowy (agent commercial) to niezależny przedstawiciel działający na określonym terytorium we Francji. W odróżnieniu od dystrybutora agent nie kupuje produktu, lecz działa w imieniu producenta i na jego rzecz. Agent m.in.:
• zna lokalny rynek, jego realia i specyfikę kulturową,
• posiada bazę kontaktów biznesowych,
• aktywnie poszukuje klientów i prowadzi negocjacje handlowe,
• wspiera firmę w długofalowym rozwoju sprzedaży.

Dla wielu polskich eksporterów to najefektywniejsze rozwiązanie, ponieważ nie wymaga tworzenia spółki zależnej ani zatrudniania pracowników, a jednocześnie zapewnia stałą obecność rynkową.

Współpraca z agentem umożliwia szybsze dotarcie do klientów bez konieczności zakładania lokalnej struktury, dostosowanie strategii sprzedaży do realiów regionalnych, elastyczne i efektywne kosztowo wejście na rynek francuski.

Gdzie szukać agentów handlowych we Francji

Polscy przedsiębiorcy mogą skorzystać z kilku sprawdzonych kanałów:

Dzień Agenta Handlowego – 10 października 2025 r. w Lyonie, organizowany przez APAC. Polska Agencja Inwestycji i Handlu zaprasza do skorzystania z możliwości reprezentowania Państwa firmy przez PAIH w tym dniu. Zainteresowani przedsiębiorcy mają szansę przesłać swoją ofertę i skorzystać z ekspertyzy pracowników ZBH Paryż, którzy następnie przedstawią ją zainteresowanym agentom handlowym.

Strony internetowe organizacji zrzeszających agentów, takich jak APAC (Allianz Professionnel des Agents Commerciaux), FNAC (Fédération Nationale des Agents Commerciaux) czy Fédération Ouest. Publikują ogłoszenia o współpracy i katalogi aktywnych agentów z podziałem na branże i regiony.

Targi branżowe – wydarzenia takie jak SIAL, Batimat, Pollutec czy Yachting Festival skupiają przedstawicieli handlowych, agentów i dystrybutorów, stanowiąc doskonałą okazję do bezpośrednich rozmów.

Struktura sektorowa agentów handlowych B2B we Francji – budownictwo – 20 proc. (5340 agentów), przemysł – 18 proc. (4806 agentów), agrożywność – 13 proc. (3471 agentów), tekstylia – 10 proc. (2670 agentów), nieruchomości – 11 proc. (2937 agentów), ogród/majsterkowanie – 7 proc. (1869 agentów), medycyna – 6 proc. (1602 agentów), AGD – 2 proc. (534 agentów), usługi – 3 proc. (801 agentów), informatyka – 2 proc. (534 agentów). W sumie jest to 26 700 agentów.

Biuro PAIH w Paryżu aktywnie wspiera firmy w poszukiwaniu partnerów handlowych, pomagając także w nawiązywaniu kontaktów z francuskimi agentami.

Artykuł powstał na podstawie webinarium zorganizowanego przez Polską Agencję Inwestycji i Handlu pt. „Jak rozpocząć współpracę z francuskim agentem handlowym”. W spotkaniu udział wzięli eksperci z biura PAIH w Paryżu oraz przedstawicielka Francuskiej Federacji Agenta Handlowego.

W części drugiej m.in.: jakie są konkretne zadania agenta handlowego we Francji, jakie są standardowe stawki prowizji w zależności od branży, jak wygląda umowa z agentem i co powinna zawierać, jakie są ryzyka i korzyści współpracy z agentem, jak przygotować się do Dnia Agenta Handlowego i skutecznie nawiązać relacje biznesowe z przedstawicielami z Francji tutaj

Źródło: Webinarium PAIH „Jak rozpocząć współpracę z francuskim agentem handlowym”, czerwiec 2025