Kultura biznesu w USA

Poznanie kultury biznesu Stanów Zjednoczonych jest kluczowe dla osiągnięcia sukcesu w amerykańskim środowisku biznesowym oraz skutecznego nawiązywania relacji zawodowych. Zrozumienie tych elementów pozwala nie tylko uniknąć potencjalnych nieporozumień i błędów w komunikacji, ale także wykorzystać możliwości, jakie niesie ze sobą współpraca z jednym z najbardziej wpływowych rynków na świecie.

Najważniejsze uwarunkowania

Amerykanie znani są z pracowitości i bycia dyspozycyjnymi służbowo nawet w trakcie weekendów i urlopów. Dlatego na każdą korespondencję należy odpowiadać najszybciej jak to możliwe, w przeciwnym wypadku negocjowany kontrakt może przepaść. Od kontrahentów oczekuje się znajomości języka angielskiego, obecność tłumacza jest rzadkością.

Umawianie spotkań

Pierwsze spotkanie zazwyczaj odbywa się online, o uprzednio uzgodnionej godzinie, biorąc pod uwagę różnicę czasu. Jeśli to strona amerykańska jest klientem, w dobrym tonie jest zaproponować spotkanie w godzinach pracy amerykańskiego partnera, czyli między 9 a 17 lokalnego czasu. Amerykanie są bardzo punktualni – jeśli spóźnienie jest dłuższe niż 5 minut, należy o nim uprzedzić. Przed podpisaniem ostatecznej umowy, mile widziane jest zaproponowanie spotkania osobistego, zwłaszcza gdy kontrakt opiewa na wysoką sumę.

Powitanie i tytułowanie

Zwyczajowe jest podanie ręki i szeroki uśmiech oraz zapytanie „How are you?” na które wystarczy odpowiedzieć „Great, how are you?”. Przyjęło się zwracanie się do siebie po prostu po imieniu. W Stanach przywiązuje się dużą wagę do równego traktowanie kobiet i mężczyzn, w związku z tym nie powinno całować się kobiet w rękę, ani komentować ich wyglądu.

Przyjęcia oficjalne i towarzyskie

Tego typu wydarzenia często odbywają się po pracy w formie tzw. „happy hour”, w godzinach 17-18:30, w dość swobodnej atmosferze. Zdarzają się też lunche biznesowe w godzinach 11:30-13:30, za które płaci strona zapraszająca. Amerykanie rzadko umawiają się na kolacje służbowe, chyba że podczas kilkudniowej konferencji służbowej.

Ubiór

Amerykanie ubierają się dość swobodnie i nie oczekują od kontrahentów przesadnej elegancji w środowisku biznesowym. Najczęściej jest to styl smart casual (koszula i jeansy). W sektorze technologicznym normą jest bluza i sportowe obuwie zarówno u kobiet, jak i mężczyzn. Jedynie tradycyjny sektor finansowy (banki) jest tu wyjątkiem i panowie noszą garnitury, a panie sukienki czy kostiumy z marynarkami i jasną koszulą.

Rozmowy i zachowanie negocjacyjne

Dobrym tematem na rozpoczęcie konwersacji jest pogoda oraz miejsce w którym mieszkamy/pracujemy. Amerykanie lubią rozmawiać na temat swojej edukacji, doświadczenia zawodowego i kontaktów w swoim sektorze. Można zapytać o odwiedzone parki narodowe w USA, bardzo ciekawi ich Europa. Przy negocjacjach często przechodzi się prosto do sedna, operując konkretami i otwarcie rozmawiając o pieniądzach. Amerykanie nie lubią przeciągać negocjacji, a jeśli nie zanosi się na konsensus, poszukają po prostu bardziej konkurencyjnej oferty u konkurencji. We wczesnej fazie rozmów, normą jest podpisanie umowy typu NDA, która zapewni ochronę tajemnic biznesowych dla obu stron.

Gestykulacja i zachowanie publiczne

Amerykanie są raczej powściągliwi jeśli chodzi o gesty; jedynym często spotykanym znakiem jest kciuk w górę oznaczający „jest dobrze”. Mimika twarzy jest także oszczędna, a podczas negocjacji raczej starają się zachować „kamienną twarz”. W środowisku biznesowym wszyscy starają się być profesjonalnie neutralni i bardzo mili dla siebie nawzajem, raczej niespotykane jest okazywanie emocji. Wystąpienia publiczne są ważną częścią biznesu i przeciętny Amerykanin ma umiejętności samoprezentacji na bardzo wysokim poziomie. Przemawiając przyjmuje rolę „uśmiechniętego sprzedawcy”, która stara się przekonać publiczność, mówiąc swobodnie i nie czytając z kartki.

Wręczanie i przyjmowanie upominków

Upominki w środowisku biznesowym są raczej opcjonalne i wręcza się je kontrahentom, z którymi mamy już dłuższą relację i kiedy widzimy się osobiście. Niedopuszczalne są prezenty o wysokiej wartości (aby obdarowywany nie został oskarżony o łapówkę). Dobrymi pomysłami na upominek są lokalne wino czy słodycze z naszego kraju. W niektórych sektorach wysyła się kartki oraz kosze z upominkami z okazji Świąt Bożego Narodzenia.

Korespondencja

Główną metodą komunikacji jest e-mail, na który najlepiej odpowiedzieć w ciągu 24 godzin. Jeśli wymiana dotyczy ważnej sprawy, normą jest odpowiadane poza standardowymi godzinami pracy oraz w weekendy i podczas urlopu. Jeśli Amerykanin nie odpowiada na maila, można wykonać krótki telefon z zapytaniem. Dokumenty także wymieniane są drogą elektroniczną, włączając w to te wymagające podpisu – rzadko wysyła się kopie drogą pocztową.

Nawiązywanie kontaktów

Nawiązywanie relacji biznesowych najczęściej odbywa się na stronie LinkedIn lub za pośrednictwem wspólnego znajomego, który przedstawi nas sobie nawzajem. Świetnym miejscem na zdobywanie nowych kontaktów biznesowych są konferencje, warsztaty, targi, meetupy sektorowe. Amerykanie uwielbiają networking i na takich wydarzeniach nikogo nie dziwi podejście do nieznajomego, przedstawienie się i rozpoczęcie rozmowy.

Co zawrzeć w prezentacji

Prezentacja powinna być krótka, konkretna, łatwa w odbiorze wizualnym i bez nadmiaru tekstu. Najważniejsze jest wyeksponowanie wartości rynkowej oraz wyjątkowości na tle konkurencji produktu/usługi, którą oferujemy, bez zbędnego zagłębiania się w technologię przy pierwszej prezentacji. Dobrze jest zawrzeć długofalową misję firmy, dotychczasowe osiągnięcia (zwłaszcza we współpracy z zagranicznymi klientami tzw. case study), swoje sukcesy w liczbach i wartość, jaką możemy zaproponować danemu klientowi. Starajmy się spersonalizować każdą prezentację pod preferencje klienta.

Dodatkowe informacje

Pamiętajmy o różnicy czasowej: minimum 6 godzin wcześniej niż CET na wschodnim wybrzeżu, 9 godzin na zachodnim wybrzeżu.

Źródło: Export Intelligence, materiały PAIH

Więcej o Stanach Zjednoczonych przeczytasz tutaj