Strategia ekspansji polskich przedsiębiorstw do USA
Eksport jest często pierwszym krokiem w aktywnym rozwoju działalności na zagranicznych rynkach, z reguły poprzedzającym decyzję o rozwoju bardziej kapitałochłonnych form obecności na danym rynku, takich jak bezpośrednie inwestycje zagraniczne (BIZ).
Istniejące badania wskazują, że aktywność eksportowa może przynosić firmom wymierne korzyści: od szybkiego wzrostu przychodów i lepszego wykorzystania posiadanych zdolności produkcyjnych po impulsy do podnoszenia innowacyjności wynikające z kontaktu z wymagającymi klientami i partnerami biznesowymi na nowych rynkach.
Geograficzny profil polskiego eksportu pozostaje nadal w znacznym stopniu „europejski”. W 2024 r. na wymianę z krajami Unii Europejskiej przypadło 74,2 proc. wartości polskiego eksportu towarów. Udział rynków rozwiniętych ogółem wynosił 86,5 proc., natomiast rynków rozwijających się: 8,2 proc.
Dywersyfikacja eksportu jako strategia budowania odporności organizacyjnej
Odporność organizacyjna (ang. resilience) oznacza zdolność przedsiębiorstwa do podtrzymania kluczowych procesów oraz powrotu na ścieżkę wzrostu po wystąpieniu zakłóceń, takich jak szoki popytowe czy przerwanie łańcucha dostaw.
W warunkach narastającej niepewności na rynkach międzynarodowych geograficzna dywersyfikacja eksportu może służyć jako narzędzie do budowania odporności. Po pierwsze, rozłożenie sprzedaży na większą liczbę rynków zmniejsza zależność firmy od koniunktury w jednym kraju lub regionie, a jednocześnie zwiększa elastyczność w przekierowywaniu aktywności handlowej tam, gdzie popyt utrzymuje się na wyższym poziomie. Po drugie, dywersyfikacja sprzyja rozwojowi zdolności organizacyjnych. Wejście na nowe rynki wymaga pozyskania wiedzy o klientach, kanałach dystrybucji, standardach i regulacjach, a także rozwoju procesów zarządczych i analitycznych w organizacji (firmie).
Na tle dominacji rynków europejskich, rola rynków pozaeuropejskich pozostaje nadal ograniczona, choć z perspektywy dywersyfikacji może mieć istotne znaczenie strategiczne. Przykładowo, w 2024 r. udział Stanów Zjednoczonych (USA) w polskim eksporcie wyniósł 3,3 proc.
Uwarunkowania strategii wejścia do Stanów Zjednoczonych
USA są największą gospodarką na świecie. W 2024 r. populacja USA wynosiła ok. 340,1 mln osób, a nominalny produkt krajowy brutto (PKB) ok. 28,75 bln USD. Dla polskich eksporterów pojawiają się jednak istotne wyzwania. Po pierwsze, odległość w linii prostej między Warszawą a Waszyngtonem wynosi ok. 7 197 km . Przekłada się to na wyzwania logistyczne typowe dla kierunków pozaeuropejskich: dłuższe czasy dostaw, większą wrażliwość łańcucha dostaw na zakłócenia, wyższe koszty transportu oraz potrzebę ostrożniejszego planowania zapasów, serwisu i obsługi zwrotów. Po drugie, powierzchnia USA wynosi ok. 9,83 mln km², czyli około 31,4 razy więcej niż powierzchnia Polski. Tak duży obszar, a także rozproszenie wiodących ośrodków gospodarczych, wymagają przemyślanego doboru lokalizacji oraz partnerów logistycznych. Różnica czasu względem Polski wynosi zwykle od 6 do 9 godzin w zależności od strefy, co wpływa na organizację komunikacji biznesowej i obsługi klienta. Po trzecie, USA są państwem federalnym – składają się z 50 stanów, stąd część regulacji działalności gospodarczej jest kształtowana na poziomie stanowym. Dla polskich przedsiębiorców oznacza to, że rynek amerykański nie powinien być traktowany jako monolit. W praktyce konieczne bywa zawężenie działań do wybranych regionów i segmentów rynkowych już na starcie, aby testować model sprzedaży i stopniowo rozwijać obecność.
Jakość otoczenia biznesowego przybliża coroczny ranking World Competitiveness Ranking realizowany przez IMD w Lozannie. USA w 2025 r. zajmują w nim 13. miejsce wśród 69 gospodarek. IMD wskazuje na bardzo wysokie pozycje USA w obszarach szczególnie istotnych dla firm planujących rozwój biznesu w USA, w tym m.in. inwestycji międzynarodowych (1. miejsce), sektora finansowego (1. miejsce), infrastruktury naukowej (1. miejsce) oraz kondycji gospodarki krajowej (2. miejsce). Z perspektywy polskich eksporterów oznacza to, że rynek USA oferuje otoczenie instytucjonalne i biznesowe sprzyjające skalowaniu działalności, nie tylko jako rynek zbytu, ale jako zaplecze technologiczne i finansowe.
Czynniki regulacyjno-prawne
W ogólnej ocenie jakości otoczenia instytucjonalnego przydatnym punktem odniesienia są wskaźniki Worldwide Governance Indicators (WGI) Banku Światowego. Z analiz dla 2024 roku wyłania się ogólnie sprzyjający obraz prowadzenia działalności gospodarczej w USA. Relatywnie wysoka jakość regulacji (76,19 na 100 pkt) oraz skuteczność rządzenia (77,78) wskazują na przewidywalne reguły gry. Dobra ocena w obszarze praworządności (73,52) i udziału obywateli w procesach demokratycznych (72,37) wskazują na solidne instytucjonalne podstawy ochrony praw własności oraz ich egzekwowalności. Z drugiej strony, stabilność polityczna (64,27) i kontrola korupcji (69,86) są mniej korzystnym aspektem otoczenia USA, co zwiększa ryzyko przejściowych zmian priorytetów polityki publicznej oraz wahań w polityce handlowej. Przykładowo, w 2025 roku wzrosła niepewność w globalnym handlu w związku z decyzjami celnymi administracji Prezydenta Donalda Trumpa. Niepewność oczekiwanych rozstrzygnięć prawnych dotyczących polityki celnej utrzymywała się na początku 2026 r., m.in. z uwagi na skalę konsekwencji finansowych dla amerykańskich importerów.
Z perspektywy polskiego eksportera kluczowe jest zatem rozpoznanie już na etapie planowania wejścia, podstawowych obszarów regulacyjnych, wpływających na koszty i ryzyka wymiany handlowej z USA. Po pierwsze, polityka celna i klasyfikacja taryfowa opierają się na Harmonized Tariff Schedule of the United States (HTSUS) publikowanym i utrzymywanym przez U.S. International Trade Commission (USITC; Amerykańska Komisja ds. Handlu Międzynarodowego). Po drugie, kluczowym organem odprawy importowej jest U.S. Customs and Border Protection (Amerykańska Służba Celna i Ochrony Granic). Inne wymogi zależą od kategorii produktowej. Przykładowo, Food and Drug Administration (FDA) definiuje wymogi w przypadku żywności, kosmetyków czy wyrobów medycznych, Food Safety and Inspection Service (FSIS) przy Departamencie Rolnictwa nadzoruje import mięsa drobiu i produktów jajecznych, a EPA (Environmental Protection Agency) określa wymogi przy imporcie chemikaliów.
Planując ekspansję do USA należy ponadto zwrócić uwagę na zróżnicowanie regulacyjne pomiędzy poszczególnymi stanami, wynikające z federalnego ustroju tego kraju. Regulacje mogą różnić się w zakresie m.in. opieki zdrowotnej, umów cywilno-prawnych czy prawa karnego. Zagraniczna firma – zwłaszcza działając w kilku stanach – powinna zatem rozpoznać lokalne otoczenie regulacyjno-prawne.
Czynniki ekonomiczne
W 2024 r. nominalny PKB USA wyniósł ok. 28,75 bln USD, a realny wzrost gospodarczy ok. 2,8 proc. USA są jednym z największych rynków konsumenckich na świecie, z konsumpcją gospodarstw domowych w 2022 roku na poziomie 68 proc. PKB USA. Dla polskich eksporterów oznacza to rynek o ogromnej skali, na którym nawet nisze rynkowe mogą zapewnić odpowiedni wolumen sprzedaży. Jednocześnie wielkość rynku przyciąga globalną konkurencję, stąd przewaga kosztowa często bywa niewystarczająca bez odpowiednich wyróżników jakościowych, technologicznych czy serwisowych. W 2024 r. PKB per capita według parytetu siły nabywczej wyniósł ok. 85 809 USD w cenach bieżących. W praktyce stwarza to dobre warunki dla polskich firm oferujących specjalistyczne produkty czy komponenty o wysokiej jakości.
Wzrost cen towarów i usług konsumpcyjnych (wskaźnik CPI) wyniósł ok. 2,9 proc. w 2024 r., wobec ok. 4,1 proc. w 2023 r. i ok. 8,0 proc. w 2022 r. Dla eksportera oznacza to, że presja inflacyjna – choć nie zniknęła zupełnie – jest istotnie niższa niż w szczycie 2022 r., co sprzyja większej przewidywalności decyzji zakupowych i kontraktowania. W ocenie opłacalności sprzedaży do USA istotny jest również rozwój kursów walutowych. Po istotnym osłabieniu USD względem PLN w 2025 r., średni kurs USD/PLN według NBP 9 stycznia 2026 r. wyniósł 3,62. Biorąc pod uwagę prognozy instytucji finansowych, sytuacja ta zmniejsza konkurencyjność cenową eksportu do USA.
Sytuacja na rynku pracy w USA sugeruje relatywnie wysokie wykorzystanie zasobów pracy i potencjalną presję kosztową. W 2024 r. stopa bezrobocia wyniosła ok. 4,1 proc. w porównaniu do 8,1 proc. w 2020 r. Dla eksporterów jest to sygnał, że koszty pracy w USA (np. w przypadku usług logistycznych czy serwisowych) mogą stanowić istotny element kosztowy, co ma znaczenie przy decyzjach o modelu obecności na rynku.
Gospodarka USA jest silnie oparta na rynku wewnętrznym. W 2024 r. eksport towarów i usług USA stanowił ok. 11,1 proc. PKB, a import ok. 14,3 proc. PKB. Rynek USA jest na tyle duży, że nie jest uzależniony od importu w takim stopniu jak mniejsze gospodarki, ale jednocześnie skala importu zapewnia miejsce dla dostawców zagranicznych. Wysoki napływ bezpośrednich inwestycji zagranicznych wskazuje, iż USA pozostają atrakcyjnym miejscem lokowania kapitału, ale jednocześnie przekłada się to na silną obecność globalnych konkurentów na tym rynku. Napływ bezpośrednich inwestycji zagranicznych netto wyniósł ok. 297 mld USD w 2024 r., wobec ok. 137 mld USD w 2020 r.
Czynniki społeczno-kulturowe – amerykański konsument, pracownik, szef
Pod względem specyfiki kulturowej USA różnią się od Polski. Ma to wpływ zarówno na specyfikę zachowań konsumenckich, jak i na budowanie relacji z partnerami biznesowymi. Jednym z istotnych wymiarów różnic kulturowych w znanym na świecie modelu Geerta Hofstede jest tzw. dystans władzy. Wymiar ten określa relacje pomiędzy jednostkami oraz stopień akceptacji dla nierówności społecznych. USA wyróżniają się niższym dystansem władzy, z wynikiem 40 względem 68 dla Polski. W amerykańskich organizacjach przełożeni są dostępni dla współpracowników i oczekują przepływu informacji. Jednocześnie komunikacja jest nieformalna, bezpośrednia i partycypacyjna. W praktyce biznesowej zwykle przekłada się to na większe oczekiwanie autonomii i sprawczości jednostki, bardziej partnerski styl interakcji oraz niższy dystans w relacji dostawca–klient czy pracodawca–pracownik.
Amerykańska kultura cechuje się również wysokim indywidualizmem. Indywidualizm określa, w jakim stopniu jednostki są skupione na własnych potrzebach, a na ile są skłonne identyfikować się z grupą, do której przynależą. Dla polskich eksporterów indywidualizm kultury amerykańskiej na poziomie 60 (w porównaniu do 47 dla Polski) oznacza, że w USA – zarówno w komunikacji marketingowej, jak i w obsłudze posprzedażowej – dobrze działają jasne przedstawienie konkretnej, mierzalnej korzyści (np. oszczędność czasu, wygoda, skuteczność) oraz proste i transparentne warunki oferty. Również styl komunikacji w USA jest charakterystyczny. Klienci w większym stopniu akceptują agresywną sprzedaż niż w innych krajach. Po stronie relacji z kontrahentami Amerykanie są przyzwyczajeni do prowadzenia biznesu z osobami, których nie znają dobrze. W relacjach z kontrahentami amerykański styl współpracy jest zwykle bardziej zadaniowy i bezpośredni. Tempo pracy bywa wysokie, a partnerzy oczekują sprawnej komunikacji, klarownych ustaleń i szybkiej reakcji na zapytania. Dlatego nawiązywanie relacji osobistych nie jest zasadniczo konieczne, aby zbudować trwałą relację biznesową. Amerykanie są zazwyczaj bardziej zainteresowani produktem, usługą lub projektem, oczekiwanymi korzyściami oraz jakością współpracy biznesowej aniżeli budowaniem relacji osobistych.
Amerykańska kultura cechuje się również zdecydowanie niższym unikaniem niepewności, czyli skłonnością do akceptowania niepewności i stawiania czoła nieznanym sytuacjom. Wynik USA na poziomie 46 (w porównaniu do 93 dla Polski) oznacza wysoki stopień akceptacji dla nowych pomysłów, innowacyjnych produktów i chęci wypróbowania czegoś odmiennego. Amerykańska kultura często sprzyja szybkim testom rynkowym i eksperymentowaniu z wariantami produktu. Według badań Ernst & Young (2025) 71 proc. konsumentów wybiera inną markę, jeśli preferowana jest niedostępna, 65 proc. zmienia markę dla lepszej ceny, a 59 proc. jest zwykle otwartych na nowe marki. Wiąże się to z kolejną różnicą kulturową w zakresie tzw. przyzwolenia, czyli akceptacji dla zaspokajania potrzeb jednostki związanych z czerpaniem radości z życia. Na tle kultury amerykańskiej (wynik 68) polska kultura (wynik 29) cechuje się wyższą wstrzemięźliwością i niższym poziomem optymizmu. Jednak po stronie zachowań konsumenckich wyraźnym trendem w społeczeństwie amerykańskim jest też silna presja kosztowa. Badania McKinsey wskazują, że75 proc. badanych konsumentów deklaruje ograniczenie wydatków konsumpcyjnych w co najmniej jednej kategorii.
Czynniki technologiczne
Istotną zmienną po stronie czynników technologicznych są uwarunkowania logistyczne. Dostęp do dwóch oceanów, rozległych korytarzy wewnętrznych oraz granic z Kanadą i Meksykiem uczyniły z USA naturalną bramę dla handlu globalnego i regionalnego. Z wartością 2,7 bln USD Ameryka Północna była drugim co do wielkości rynkiem logistycznym w 2023 r., ustępując jedynie regionowi Azji i Pacyfiku o wartości 4,5 bln USD. Transport ciężarowy stanowi podstawę amerykańskiego transportu towarowego, generując 257,54 mld USD w PKB kraju. Transport morski i lotniczy odgrywają kluczową rolę w dostępie do rynku amerykańskiego przez eksporterów z innych kontynentów. Z drugiej strony, obecność licznych międzynarodowych i krajowych dostawców oferujących rozwiązania dostosowane do łańcuchów dostaw w różnych sektorach oznacza łatwość w obsłudze transportowo-magazynowej na znacznym terytorium USA.
Istotną zmienną jest również liczba użytkowników Internetu. W 2025 r. wynosiła ona 205,6 mln, z perspektywą wzrostu do 241,2 mln w 2030 r. Penetracja Internetu wyniosła 59,2 proc. populacji w 2025 r., z perspektywą wzrostu do 67,8 proc. w 2030. Przy prognozowanej wartości rynku na poziomie 1,24 bln USD w 2026 r. większość przychodów rynku e-commerce będzie generowana w Stanach Zjednoczonych. W praktyce oznacza to, że kanały online mogą odgrywać istotne znaczenie w budowaniu świadomości marki oraz rozwoju sprzedaży na rynku amerykańskim.
USA w rankingach wielu instytucji międzynarodowych plasują się na bardzo wysokich pozycjach w obszarze innowacyjności. Zostały sklasyfikowane jako kraj o czwartej na świecie pozycji pod względem konkurencyjności cyfrowej, która uwzględnia zdolności kraju do wdrażania technologii cyfrowych w przedsiębiorstwach i organizacjach rządowych. Z USA wywodzą się wiodące korporacje i start-upy wysokich technologii, a w kraju funkcjonują od dekad wiodące klastry technologiczne na świecie, takie jak Dolina Krzemowa w Kalifornii. Stwarza to szczególne szanse dla polskich przedsiębiorców zainteresowanych współpracą badawczo-rozwojową z amerykańskimi partnerami.
Wybrane sposoby wejścia na rynek amerykański
Rynek USA jest bardzo chłonny, ale zarazem bardzo wymagający: geograficznie odległy, rozległy, wysoce konkurencyjny, a przy tym zróżnicowany w sensie regulacyjnym. Dla polskich firm oznacza to, że o powodzeniu strategii wejścia przesądza nie tylko atrakcyjność samego produktu, lecz również dobranie konfiguracji kanałów sprzedaży i zaplecza operacyjnego. W praktyce USA są zbiorem rynków regionalnych, dlatego wejście powinno się rozpocząć od wybranego regionu, a następnie ewentualnie rozszerzać działania o kolejne obszary.
Najprostszy operacyjnie wariant dla firm podejmujących sprzedaż do USA polega na współpracy z pośrednikiem z działającym po stronie polskiej. Skupuje on produkt w Polsce i organizuje (bezpośrednio lub przez swoich partnerów) jego dystrybucję w USA. W tym podejściu na znaczeniu zyskują pośrednicy łączący funkcję importowo-dystrybucyjną z wprowadzaniem polskich produktów na platformy marketplace. Niektóre polskie firmy oferują model wejścia marek na amerykańskie platformy marketplace z usługami obejmującymi m.in. operacje, logistykę, kwestie prawne i strategię cenową, przy czym po stronie producenta pozostaje przede wszystkim zapewnienie dostępności produktu. Dla polskich MŚP taka strategia jest zasadna, gdy produkt ma potencjał w kanale e-commerce, ale firma nie planuje ponosić kosztów rozwoju i utrzymywania struktury sprzedażowej w USA. Na rynku dóbr konsumenckich pomocna może być współpraca z importerami wyspecjalizowanymi w danej kategorii, którzy mają relacje z sieciami lub sklepami specjalistycznymi. Niektóre firmy specjalizują się w imporcie produktów z Polski, obsługując sieci i sklepy w USA poprzez własną sieć dystrybucyjną.
W zakresie eksportu bezpośredniego dla wielu polskich firm model wejścia do USA nie opiera się na jednym wybranym kanale, lecz na różnych typach lokalnych partnerów, takich jak importer (w praktyce odpowiadający za wprowadzenie towaru do obrotu), dystrybutor (kupujący, magazynujący i odsprzedający do odbiorców), agent lub przedstawiciel handlowy (prowadzący sprzedaż prowizyjną bez przejmowania własności towaru), a także operatorzy logistyczni 3PL obsługujący magazyn, wysyłki i zwroty. Wynika to m.in. z faktu, że w USA istotnym czynnikiem jest dostępność produktu w czasie akceptowalnym dla amerykańskiego odbiorcy.
Przykładem modelu wejścia opartego o partnera amerykańskiego w sektorze B2B jest strategia firmy Medicalgorithmics, która podjęła współpracę z niezależnym ośrodkiem diagnostycznym (IDTF), obejmującą m.in. licencjonowanie polskiej platformy. W segmentach produktowych wymagających instalacji, doradztwa i serwisu dystrybutor odgrywa kluczową rolę. Polskie firmy, jak Fakro, z powodzeniem rozwijają w USA sieć dealerów i instalatorów, którzy również pomagają promować ofertę produktową w ramach wydarzeń targowych. Bliska współpraca z dystrybutorem może zatem stanowić racjonalny substytut własnej struktury sprzedażowej, wymaga jednak dopracowania warunków współpracy, takich jak zakres terytorialny, zasady wyłączności, plan działań marketingowych, standardy obsługi i serwisu czy zasady rozwiązywania sporów. Działania dystrybutorów mogą być równolegle wspierane przez własny kanał online. Ilustracją tego typu modelu jest firma Ziaja, która prowadzi własny sklep internetowy, równolegle oferując dystrybucję do sklepów kosmetycznych w USA. W praktyce oznacza to połączenie budowania wizerunku marki (efekt „pull”) z rozwojem zasięgu sprzedaży (efekt „push”).
Znalezienie właściwych partnerów do rozwoju obecności na rynku amerykańskim może tradycyjnie odbywać się przy okazji udziału w targach i innych wydarzeniach branżowych. Dla firm wchodzących na rynek tak odległy geograficznie jest to często najszybsza droga do skutecznych rozmów z partnerami w ograniczonym czasie. W wielu branżach sama obecność na targach jest sygnałem wiarygodności i bywa warunkiem wstępnym rozmów o włączeniu produktu do portfela dystrybutora.
Założenie spółki w USA można traktować jako zaawansowany etap, gdy eksporter zamierza uzyskać większą kontrolę nad sprzedażą, marketingiem i rozwojem sieci partnerów. Lokalna spółka może zwiększyć wiarygodność w oczach partnerów, ułatwiać negocjacje, a także pozwala lepiej zarządzać portfelem dystrybutorów regionalnych. Decyzja o spółce ma największy sens, gdy firma ma już „dowód rynku”: powtarzalną sprzedaż w jednym regionie, kilku klientów referencyjnych oraz jasność, które elementy kanału wymagają wzmocnienia (np. serwis, wsparcie techniczne, marketing, szkolenia dla dystrybutorów). Przykładem może być spółka-córka Grupy Selena w USA, która zarządza portfelem dystrybutorów, wspiera marketing B2B, pilnuje standardów produktowych oraz buduje relacje z kluczowymi odbiorcami. Dobrą praktyką stopniowego rozwoju zaangażowania może być model, w którym spółka nie zastępuje dotychczasowych partnerów handlowych, tylko koordynuje i uzupełnia ich zadania, stopniowo przejmując funkcje, których partner nie realizował wystarczająco dobrze. Taki układ pomaga zwiększać kontrolę bez ryzyka „odcięcia” istniejącej sprzedaży.
Z uwagi na koszty transportu do USA i chłonność lokalnego rynku, model rozwoju może zakładać stopniowe przejście od eksportu produktów z Polski do ich lokalnej produkcji i skrócenie czasu dostaw. Przykładem takiej ścieżki rozwoju jest firma LMFakro, która uruchomiła pierwszą w USA fabrykę montażu schodów strychowych. Ekspansja nie zawsze musi odbywać się stopniowo. Tutaj przykładem może być firma kosmetyczna Inglot, która w momencie debiutu w USA uruchomiła własną spółkę i sklep firmowy w Nowym Jorku.
Na bardziej zaawansowanym etapie pojawia się również opcja przejęcia lokalnej firmy jako szybki dostęp do portfela klientów, zasobów ludzkich czy zaplecza produkcyjnego. Jest to rozwiązanie zasadne głównie wtedy, gdy firma ma już doświadczenie na rynku, potrafi ocenić ryzyka integracji spółek i ma jasno zdefiniowany cel strategiczny (np. dostęp do serwisu, kanału dystrybucji lub portfela klientów). Jako przykład można wskazać transakcję przeprowadzoną przez firmę Qemetica (dawniej Ciech), która ogłosiła przejęcie biznesu produkcji krzemionki strącanej od koncernu PPG za ok. 310 mln USD.
Warto pamiętać o kilku ogólnych dobrych praktykach rozwoju biznesu w USA. Skuteczne wejście do USA rzadko oznacza objęcie działaniami całego kraju. Najczęściej sprawdza się start w jednym regionie (np. z dystrybutorem albo agentem), przetestowanie rynku, dopracowanie rozwiązań z zakresu logistyki i obsługi, a następnie rozszerzanie operacji na kolejne stany wraz z budową sieci partnerów i referencji. Wejście do większych sieci, ogólnokrajowych dystrybutorów czy do bardziej wymagających segmentów zwykle wymaga wykazania swojej wiarygodności w mniejszej skali. W zależności od sektora, w którym działa eksporter, różnią się wymogi zgodności, certyfikacji czy obsługi posprzedażowej. W budownictwie oprócz certyfikacji technicznych (np. NFRC dla okien) istotne jest zróżnicowanie regulacji budowlanych pomiędzy stanami, co wpływa na wybór regionu pilotażowego i osiągalne tempo skalowania. Jednocześnie USA to rynek o wysokiej wrażliwości na ryzyko kontraktowe i podział odpowiedzialności. Umowy z partnerami (np. dystrybutorem, agentem czy 3PL) powinny być szczególnie precyzyjne w zakresie terytorium, zasad wyłączności czy odpowiedzialności za marketing i serwis.
Perspektywy rozwoju rynku amerykańskiego do 2030 i szanse dla polskich firm
Rynek USA otwiera liczne perspektywy rozwojowe dla polskich przedsiębiorców. O jego potencjale wzrostowym świadczy szereg przesłanek. Według prognoz Statista (2025a), liczba gospodarstw domowych w USA wzrośnie z 141,2 mln w 2025 r. do 145,2 mln w 2030 r. Oczekuje się, że wydatki konsumpcyjne gospodarstw domowych wzrosną z 20,8 bln USD w 2025 r. do 25,1 bln USD w 2030 r., przy czym prognozy wzrostu pomiędzy 2025 a 2030 rokiem w ujęciu poszczególnych kategorii wydatków kształtują się następująco (w cenach bieżących):
- produkty żywnościowe i napoje bezalkoholowe – wzrost z 3,92 tys. do 4,48 tys. USD per capita;
- ubrania – wzrost z 3,01 tys. do 3,38 tys. USD per capita;
- alkohol i wyroby tytoniowe – wzrost z 1,09 tys. do 1,21 tys. USD per capita;
- artykuły gospodarstwa domowego – wzrost z 896,05 do 1036,73 USD per capita.
Z drugiej strony, polski eksport do USA, który w latach 2020–2024 rósł średnio o 13,38 proc. rocznie, był zdominowany przez produkty przemysłowe, w szczególności maszyny, urządzenia i sprzęt transportowy, a żywność uplasowała się na dalszej pozycji. Jednocześnie należy odnotować, że wartość usług polskich przedsiębiorstw dostarczonych do USA wzrosła do 11,77 mld USD w 2024 r. w porównaniu z 4,79 mld USD w 2020 r.
Na rynku amerykańskim na szczególną uwagę zasługuje kilka wybranych branż, otwierających możliwości zaistnienia dla polskich przedsiębiorstw. Należy przy tym jednocześnie zwrócić uwagę, że w obliczu znacznej amerykańskiej i międzynarodowej konkurencji, jak również wielkości rynku, warto w ramach danego sektora poszukiwać węższych nisz rynkowych. Pierwszym interesującym kierunkiem jest branża motoryzacyjna. Według prognoz wartość segmentu aut osobowych ma wzrosnąć z 667,12 mld USD w 2026 r. do 704,71 mld USD w 2029 r. Przychody segmentu samochodów elektrycznych w USA mają rosnąć w okresie 2026-2030 średniorocznie o 8,59 proc., a wartość sprzedaży w sektorze wyniesie 159 mld USD w 2030 r. USA są zatem ogromnym rynkiem motoryzacyjnym, z nowymi inwestycjami związanymi z transformacją w kierunku elektromobilności. Stwarza to szanse dla eksportu m.in. komponentów i części zamiennych do pojazdów oraz rozwiązań dla infrastruktury ładowania pojazdów elektrycznych. Jednocześnie szansą biznesową pozostają dostawy części zamiennych do samochodów spalinowych.
Kolejnym interesującym rynkiem dla polskich przedsiębiorców jest rynek maszyn przemysłowych. Szacuje się, że wartość produkcji maszyn przemysłowych w USA wzrośnie z 402,78 mld USD w 2025 r. do 421,12 mld USD w 2029 r. Reindustrializacja USA i re-shoring produkcji generują zapotrzebowanie na park maszynowy i robotyzację. Amerykańskie firmy inwestują w technologie produkcyjne – w maju 2024 zamówienia na nowe maszyny wzrosły o 6,5 proc. r/r. Oznacza to ciekawe perspektywy dla eksporterów maszyn, linii technologicznych i robotów do wyposażenia fabryk, np. linii technologicznych i elementów automatyki czy części zamiennych do maszyn, jak również usług dla przemysłu.
Szans biznesowych dostarcza również rozwój sektora budowlanego, który w USA według oczekiwań ma wytworzyć wartość dodaną w wysokości 1,4 bln USD w 2026 r. Inwestycje infrastrukturalne o bezprecedensowej skali oraz boom budowlany w tzw. Słonecznym Pasie napędzają popyt na materiały i wyposażenie, ale również usługi budowlane. Branża budowlana USA notuje wzrost stymulowany m.in. przez projekty drogowe, kolejowe czy energetyczne. Polskie wyroby, takie jak: okna, drzwi, podłogi czy elementy wykończeniowe mają szansę zaistnienia w projektach infrastrukturalnych i mieszkaniowych, zwłaszcza przy współpracy z lokalnymi dystrybutorami budowlanymi.
Perspektywy biznesowe otwiera również rozwój sektora OZE, który ma rozwijać się w tempie 3,99 proc. rocznie między 2026 a 2030 r. Dla polskich eksporterów rokujące są np. segmenty komponentów OZE (np. elementy turbin wiatrowych, konstrukcje do paneli), sprzętu energoelektrycznego (np. transformatory średniego napięcia, kable, systemy sterowania siecią) oraz technologii magazynowania energii i poprawy efektywności energetycznej budynków.
Innym obiecującym obszarem jest rynek sprzętu medycznego. Wartość dodana w tym sektorze w USA ma wynieść 244,37 mld USD w 2026 r. i rosnąć średniorocznie o 1,28 proc. do 2029 r. Popyt napędzają takie zjawiska, jak starzenie się populacji, rozwój telemedycyny i diagnostyki oraz inwestycje szpitali (m.in. w sprzęt obrazowania, roboty chirurgiczne). Polscy producenci wyrobów medycznych (np. urządzeń do rehabilitacji, mebli szpitalnych, wyrobów jednorazowych, sprzętu diagnostycznego) oraz dostawcy usług medycznych mogą znaleźć swoje nisze, pod warunkiem spełnienia rygorystycznych norm amerykańskiej FDA.
W obliczu globalnych napięć geopolitycznych budżet obronny USA osiągnął rekordowe 883 mld USD w 2024 r. Priorytetem jest zwiększenie produkcji uzbrojenia (np. amunicja, rakiety, pojazdy opancerzone) oraz inwestycje w nowe technologie. Udział zagranicznych dostawców w łańcuchu dostaw sektora obronnego USA jest ograniczany przez przepisy (np. Buy American Act w zamówieniach rządowych wymaga lokalnego wkładu, a ITAR ogranicza transfer technologii), jednak kraje sojusznicze mogą szukać swoich nisz jako poddostawcy komponentów, takich jak optoelektronika, części do silników lotniczych, materiały kompozytowe. Polska ma wieloletnie kompetencje w produkcji dronów, elektroniki wojskowej czy pojazdów specjalnych; współpraca w ramach programów offsetowych i partnerstw z koncernami (np. dostawy części do samolotów Boeing i Lockheed) może umożliwić wejście na rynek. Należy jednak pamiętać, że jest to sektor skomplikowany pod względem regulacyjnym i wymagający długotrwałego budowania relacji.
Wartość dodana w sektorze produkcji mebli ma osiągnąć wartość 40,69 mld USD w 2026 r. i rosnąć średniorocznie o 1,22 proc. do 2029. Perspektywiczne kategorie to m.in. meble modułowe, kuchenne, biurowe oraz artykuły wyposażenia wnętrz, w których polskie przedsiębiorstwa konkurują jakością wykonania i designem. Wyzwanie stanowią koszty transportu i obsługa posprzedażowa, ale marki z Polski już zdobywają rozpoznawalność (są obecne w sieciach, np. Home Depot). Szansą biznesową są również meble kontraktowe, w których polscy producenci mają już doświadczenie na rynku europejskim.
I wreszcie, dużym rynkiem w USA jest sektor kosmetyków, którego przychody w 2026 r. mają osiągnąć 22 mld USD. Nowy Jork i New Jersey to centra przemysłu kosmetycznego, gdzie działają dystrybutorzy i odbywają się targi. Polskie marki (np. Inglot, Dr Irena Eris, Bielenda) odnotowały już pierwsze sukcesy na tym rynku. Konsumenci USA coraz częściej szukają produktów naturalnych, organicznych czy wegańskich. Polscy producenci mogą to wykorzystać; wejście wymaga jednak inwestycji w marketing, certyfikaty FDA i znalezienia właściwej niszy.
Materiał jest częścią raportu „Strategie ekspansji polskich przedsiębiorstw na rynki pozaeuropejskie jako element budowania odporności gospodarczej”, opracowanego przez:
- Wszystko
- Aktualności (1049)
- Wiedza (579)
- Kalendarz (1861)
- Centrum Wsparcia (350)
