Francuski rynek meblarski – struktura, trendy i determinanty, część 1/2

Francuski rynek meblarski jest wyjątkowo zróżnicowany i dynamiczny. Składa się z segmentów zarówno dla klientów indywidualnych, jak i profesjonalnych. To rynek wymagający, gdzie każdy segment klientów ma swoje specyficzne oczekiwania.

Aby skutecznie rozpocząć współpracę z francuskim dystrybutorem mebli, nie wystarczy atrakcyjna oferta – konieczne jest głębokie zrozumienie rynku, jego struktury, głównych graczy oraz czynników wpływających na decyzje zakupowe.

Klienci i główni gracze

We Francji klientami rynku meblowego są w 90 proc. klienci indywidualni i w 10 proc. klienci profesjonalni. Dlatego też rynek wymaga nie tylko wysokiej jakości produktów, ale też precyzyjnej logistyki i solidnego serwisu.

Główne firmy specjalizujące się przede wszystkim w sprzedaży klientom indywidualnym to: IKEA, But, Conforama, Alinea, Habitat, Maisons du Monde, Maxiam, Monsieur Meuble, Mobilier de France, Roche Bobois, Ligne Roset, Cuisines Schmidt, Mobalpa, Cuisinella, Perene, Maison de la Literie, La Compagnie du Lit. Konkurują z nimi markety wielobranżowego asortymentu budowlanego, sprzedające również wyposażenie meblowe, takie jak: Cdiscount, La Redoute, Castorama, Leroy Merlin, Brico Dépôt, Mr Bricolage, Galeries Lafayette.

Nie można też pominąć dystrybucji kontraktowej, która odpowiada za około 10 proc. całego rynku. Choć udział procentowy jest niewielki, segment ten odgrywa istotną rolę przy dużych zamówieniach projektowych, np. dla hoteli czy biur. Klienci profesjonalni kupują najczęściej w: Bureau Vallée, Office Depot, Hyperburo, Top Office, Office Depot City, Hyper Plein Ciel, Papimage Office, Bureau Center. Wśród dawnej dystrybucji katalogowej i dostawców działających głównie kanałem e-commerce najbardziej znani są: JM Bruneau, Staples, Office Depot, Lyreco, Fidusial Office, Solutions, Manutan, Raja, Dactyl Bureau, Inmac Wstore.

Informacje rynkowe i rola sektora HoReCa we Francji

Zrozumienie francuskiego rynku meblarskiego wymaga nie tylko analizy segmentów detalicznych, ale także oceny rosnącego znaczenia sektora HoReCa. To właśnie hotele, restauracje oraz przestrzenie komercyjne generują znaczną część zapytań dotyczących wyposażenia, a ich specyficzne potrzeby wpływają na dynamikę całej branży.

Francja pozostaje jednym z najważniejszych kierunków turystycznych na świecie – w 2023 odnotowano 98 milionów przyjezdnych, co przełożyło się na 76 miliardów EUR dla francuskiego PKB. Tak wysoka i nadal rosnąca frekwencja przekłada się na stałe inwestycje w bazę noclegową. W 2022 roku kraj dysponował 16,9 tys. hoteli, z czego jedynie 26 proc. należało do dużych grup hotelowych. Oznacza to, że zdecydowana większość obiektów to hotele niezależne, regularnie modernizujące wyposażenie – od pokoi, przez lobby, po przestrzenie gastronomiczne.

Największa koncentracja hoteli znajduje się w regionie paryskim, na południu Francji oraz w Lyonie. Lyon, będąc centrum przemysłowym, skupia wiele wydarzeń targowych z tego sektora, ale to jednak Paryż jest głównym centrum targowym dla branży we Francji.

Rosnąca liczba turystów, odbudowa rynku po pandemii, spadek znaczenia targów niemieckich oraz coraz większe zainteresowanie firm udziałem w wydarzeniach organizowanych we Francji sprawiają, że sektor HoReCa staje się jednym z głównych motorów zapotrzebowania na meble. Dla producentów – w tym polskich – to miejsce, w którym często zaczynają się pierwsze długoterminowe relacje biznesowe i kontrakty projektowe.

Trzy modele działania firm na rynku meblowym

Francuski rynek meblowy można podzielić na trzy główne typy firm, a każdy z nich stawia przed dostawcą inne wyzwania i oferuje różne możliwości.

Producenci będący jednocześnie dystrybutorami – firmy, które samodzielnie projektują, produkują i sprzedają swoje meble. Dla producentów zewnętrznych jest to segment wymagający – współprace są tu raczej niszowe, np. przy dostawach komponentów, podwykonawstwie lub projektach specjalnych.

Dystrybutorzy z marką własną – działają zarówno jako dystrybutor innych marek, jak i sprzedają produkty pod własnym brandem. Również w tym segmencie produkcja może być powierzana podwykonawcom.

Dystrybutorzy sprzedający meble i inne produkty wyposażenia domu, którzy nie posiadają własnej marki – koncentrują się na szerokim asortymencie. To segment otwarty na współpracę, zwłaszcza gdy dostawca oferuje konkurencyjne ceny, elastyczne terminy realizacji i atrakcyjne produkty.

Struktura rynku według produktów

Podział rynku we Francji w 2023 roku: największą kategorią były meble wolnostojące, które stanowiły około jednej trzeciej całego rynku. Kolejne miejsca zajęły meble kuchenne, kanapy i fotele, a dalej segment literie – łóżka i materace.

Francuzi inwestują głównie w kuchnie – serce domu – oraz coraz częściej w przestrzenie outdoorowe. Rynek salonowy i tapicerowany jest nasycony, dlatego wchodząc w ten segment, należy liczyć się z dużą konkurencją.

Segmenty, które rosną i które tracą

Analiza zmian z 2023 roku:

• meble kuchenne (+1,4 p.p.)
• materace i łóżka (+2 p.p.)
• meble ogrodowe (+3,1 p.p.)
• meble łazienkowe – niewielki wzrost
• meble wolnostojące (-0,6 p.p.)
• kanapy i fotele (-6,6 p.p.) – największa strata w całym sektorze

Dla polskiego producenta największe szanse na współpracę mają segmenty kuchni, sypialni i mebli ogrodowych.

Struktura rynku według typów dystrybucji

Dane z 2023 roku pokazują jak francuski rynek meblowy jest zróżnicowany.

Determinanty rynku – co naprawdę wpływa na sprzedaż

We Francji decyzje zakupowe klientów zależą od:

• sytuacji ekonomicznej i siły nabywczej – inflacja i polaryzacja społeczeństwa sprawiają, że klienci częściej wybierają produkty tańsze lub z drugiej ręki; zamożni konsumenci inwestują w segment premium,
• zaufania gospodarstw domowych – meble to zakupy „zobowiązujące”, dlatego klienci muszą ufać jakości i marce,
• rynku nieruchomości i mobilności mieszkańców – wymiana mebli jest powiązana z przeprowadzkami: średnio meble wolnostojące wymieniane są co 15 lat, łóżka co 10–12 lat, a kuchnie około 20 lat lub więcej,
• działań dystrybutorów – inwestycje w technologie wizualizacji 3D, rozszerzoną rzeczywistość i ulepszone doświadczenie klienta w sklepie zwiększają sprzedaż,
• innowacji produktowych – meble wielofunkcyjne, inteligentne, do pracy zdalnej czy dla dzieci.

Trendy wnętrzarskie – cocooning i hiving

Francuskie wnętrza ewoluują od trendu cocooningu – postpandemicznej potrzeby bezpieczeństwa i regeneracji w domu – do hivingu, który łączy komfort z otwartością i funkcją społeczną przestrzeni.

W praktyce oznacza to znoszenie ścian, kuchnie połączone z salonem, jadalnie jako strefę wspólną oraz przestrzeń dostosowaną pod wydzielone funkcje. Największym zainteresowaniem cieszą się neutralne kolory i proste formy z miękkimi akcentami.

Producent, który rozumie te trendy, będzie w stanie zaoferować produkty idealnie wpisujące się w francuskie gusta.

Rynek mebli używanych – szansa i wyzwanie

Rynek second-hand we Francji dynamicznie rośnie. Rocznie produkuje się 2 mln ton nowych mebli, a wartość rynku używanych to 2,4 mld EUR. Jednocześnie 1,1 mln ton mebli trafia na wysypiska.

• 40 proc. gospodarstw domowych deklaruje gotowość zakupu mebli używanych,
• 50 proc. zwiększa ich udział w swoim domu,
• 66 proc. Francuzów kieruje się oszczędnością, a 41 proc. względami ekologicznymi.

Liderem rynku jest platforma Leboncoin z rocznymi transakcjami sięgającymi 1 mld EUR. Rynek ten wymusza na producentach trwałość, estetykę i możliwość renowacji produktów.

Wejście na francuski rynek meblarski wymaga zatem znajomości struktury rynku i segmentów, świadomości, które kategorie rosną, a które się kurczą, dopasowania produktów do trendów, przygotowania do konkurencji z meblami używanymi i dużymi sieciami oraz elastyczności i innowacyjności w podejściu do partnerów handlowych.

Zrozumienie tych elementów jest fundamentem skutecznej współpracy z francuskim dystrybutorem i pierwszym krokiem w kierunku sukcesu na wymagającym rynku francuskim.

W części 2/2 m.in.: targi, dystrybutorzy i rola lokalnego agenta handlowego

Źródło: Webinarium PAIH, „Jak z sukcesem rozpocząć współpracę z francuskim dystrybutorem mebli”, ZBH Paryż

Redakcja Trade.

JL