Sztuka negocjacji: kraje arabskie

Negocjacje w krajach arabskich nie będą skuteczne, jeśli nie uwzględnimy protokołu i kultury biznesowej, które w wielu aspektach różnią się od europejskich. Kraje arabskie w znakomitej większości bazują na tradycji zbudowanej na zasadach islamu. W dynamicznie rozwijającym się świecie, gdzie nowe realia muszą zostać osadzone w tradycji, mieszanka reguł nowoczesnych praktyk biznesowych z dogmatami Koranu może być trudna do zrozumienia dla zagranicznych biznesmenów.

Jednym z najbardziej wyrazistych przykładów wpływu islamu jest fakt, że wszystkie kraje na Bliskim Wschodzie używają kalendarza muzułmańskiego, który jest znany jako kalendarz hidżry. Według niego rokiem zerowym jest rok 622, kiedy Mahomet i jego pierwsi wyznawcy uciekli przed prześladowaniami z Mekki do Medyny. W wielu krajach arabskich dokumenty biznesowe datowane są według dwóch kalendarzy: gregoriańskiego i arabskiego.

Święta i zwyczaje religijne

W islamie co roku obchodzone są dwa główne święta.

Pierwszym z nich jest Id al-Fitr, święto obchodzone po ramadanie. Podczas tego miesiąca aktywność w biznesie spada, ponieważ ludzie koncentrują się na sprawach rodzinnych i religijnych. Zmieniają się godziny pracy, ludzie mniej podróżują, a kluczowe decyzje odkładane są do momentu zakończenia obchodów Id al-Fitr, które trwają 3 dni.

Drugie święto, Id al-Adha, przypada po corocznej pielgrzymce do Mekki, znanej jako hadżdż. Świętowanie trwa od 1 do 3 dni w zależności od kraju, dlatego sektory publiczny i prywatny są zamknięte przez określoną liczbę dni.

Na codziennym poziomie jednym z najbardziej oczywistych wpływów islamu jest modlitwa. Wezwanie do niej można usłyszeć pięć razy dziennie, ale w różnych krajach stosowane są różne praktyki. Gdzieniegdzie (np. Arabia Saudyjska) wszystko zamyka się na 15-20 minut, gdzie indziej ludzie w biurach przyłączają się do zbiorowych modlitw w sali modlitewnej, a w jeszcze innych miejscach okno czasu dostępnego na odmawianie modlitw jest na tyle szerokie (np. kilka godzin), że niektórzy decydują się po prostu odmówić je później.

Kolejnym bardzo ważnym prawem, które wpływa na biznes, jest prawo szariatu – zbiór praw, zasad i przepisów islamu, który obejmuje w zasadzie wszystkie aspekty życia, w tym biznes. To, co jest dozwolone, a co nie, jest bardzo ważne w islamie i w konsekwencji prawie wszystko w życiu jest tak kategoryzowane.

Wasta – kumoterstwo czy klintelizm?

Wasta oznacza „wstawiennictwo”, a w rozumieniu zachodnim najlepiej oddaje to zjawisko pojęcie klientelizmu. Zakłada ono istnienie nieformalnej relacji pomiędzy patronem a klientem i jest to praktyka dość powszechna w świecie arabskim. Często utożsamiana jest z nepotyzmem, choć jej wymiar jest znacznie szerszy, gdyż nie musi dotyczyć jedynie członków rodziny. Co ciekawe, kategoryzacja tego słowa  rozciąga się na przeciwstawne bieguny znaczeniowe: dobra wasta to ta, która przynosi korzyści społeczeństwu, a zła – to ta, która przynosi korzyści tylko jednostce. Jeśli zatem masz w świcie arabskim osobę, która może być pośrednikiem (wasinem) w kontaktach z zagranicznym partnerem, prawdopodobieństwo zawarcia kontraktu znacząco wzrasta.

Kraje arabskie – kultura biznesu i negocjacje

Nie nastawiaj się jednak na szybką finalizację umowy. Kraje arabskie należą do grupy kultur prorelacyjnych i polichronicznych, co oznacza, że relacje są najważniejsze a czas jest rozciągliwy i elastyczny. Musisz zatem postawić na kontakt osobisty z potencjalnym partnerem i tolerować spóźnienia. Dlatego umawiaj się raczej na porę dnia niż na konkretną godzinę i nie organizuj kilku spotkań w jednym dniu – może się okazać, że to pierwsze przeciągnie się na tyle, że na żadne inne nie starczy już czasu.

• Umawianie spotkań

Na spotkania umawiaj się z dużym wyprzedzeniem, a kilka dni przed terminem upewnij się, czy termin jest nadal aktualny. W kulturze arabskiej możesz spodziewać się także zaproszenia na kolację w przeddzień właściwych negocjacji. Co ważne, raczej nie porusza się wtedy tematów związanych z biznesem.

• Pierwsze wrażenie

Pierwsze wrażenie jest tu niezwykle ważne, więc zaprezentuj się jako profesjonalista. Zadbaj o właściwy ubiór (mężczyźni – garnitur, kobiety – długa spódnica / sukienka, zakryte ramiona).

• Przywitanie i wizytówki

Kiedy już stawisz się na rozmowy negocjacyjne, przywitaj się z gospodarzem uściskiem dłoni. Zazwyczaj jest on delikatny, ale dość długi. Nie cofaj ręki, dopóki nie zrobi tego twój partner. Jeśli witasz się z kobietą, poczekaj aż ona sama wyciągnie rękę. Standardowym zwrotem na powitanie jest „As-salam alaikum” (Pokój z wami/tobą), na które odpowiedź brzmi „Wa alaikum as-salam” (i z wami/tobą pokój). Podczas powitania i rozmowy utrzymuj kontakt wzrokowy (za wyjątkiem kobiet), który jest oznaką szacunku. Wizytówki podawaj stroną zadrukowaną po arabsku (dobrze mieć wizytówki dwujęzyczne), począwszy od osoby najwyższej rangą.

• Small talk

Nigdy nie zaczynaj jako pierwszy mówić o celu swojej wizyty. Zwyczajowo najpierw następuje small talk na tematy nie związane z przedmiotem rozmów.

• Mimika i gestykulacja

Podczas spotkania ogranicz mimkę i gestykulację, która postrzegana jest jako brak pewności siebie, spokoju i solidności. Nie zakładaj nogi na nogę w taki sposób, by widoczna była podeszwa buta – w  krajach arabskich jest to uważane za zniewagę.

• Negocjacje

Sam proces negocjacyjny jest zazwyczaj długi i chaotyczny. Kraje arabskie, jako reprezentanci kultur polichronicznych, wyznają zasadę multitaskingu, czyli wykonywania kilku czynności w tym samym czasie. Stosują praktykę tzw. otwartych drzwi, co oznacza, że w dowolnym momencie może ktoś wejść i poruszyć temat kompletnie niezwiązany z omawianymi właśnie kwestiami. Pamiętaj, aby nie wracać do spraw negocjacyjnych, dopóki dana osoba nie opuści pomieszczenia lub twój partner sam nie wróci do tematu. Nastaw się również na to, że przeciwna strona będzie podczas spotkania odbierała (niekiedy całkiem liczne) połączenia telefoniczne.

Podczas rozmów skup swoją uwagę na osobie o najwyższej randze – kraje arabskie to kultura ceremonialna, gdzie hierarchiczność odgrywa bardzo ważną rolę, i wysokokontekstowa, więc nie mów wprost, że coś ci się nie podoba, aby gospodarz mógł zachować twarz.

• Nie naciskaj

Po zakończeniu negocjacji – nawet jeśli wydaje ci się, że wszystko zostało ustalone – nie naciskaj partnera na jak najszybsze podpisanie kontraktu. Takim postępowaniem możesz zaprzepaścić cały proces. Wykaż się cierpliwością, a jeśli koniecznie chcesz się przypomnieć, podczas zainicjowanej rozmowy poruszaj wszelkie tematy, które nie dotykają przedmiotu waszych negocjacji i kontraktu.